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CSX Corp （NASDAQ：CSX） 2020年第三季度的收益电话于2020年10月21日发布

企业参与者：

比尔·斯莱特 - 首席投资者关系官

詹姆斯·M·富特 - 总裁兼首席执行官

凯文·布恩 - 执行副总裁兼首席财务官

杰米Boychuk  - 运营执行副总裁

Mark K. Wallace  — 销售和市场营销执行副总裁

分析师：

艾莉森·兰德里 （Allison Landry） - 瑞士信贷（Credit Suisse）-分析师

布兰登Oglenski  - 德意志银行-分析师

阿米特特拉 - 德意志银行-分析师

Ken Hoexter  — 美国银行美林—分析师

汤姆•瓦德维兹 （Tom Wadewitz） — 瑞银（UBS）—分析家

Scott Group  —  Wolfe Research —分析员

Brian Ossenbeck  — 摩根大通—分析师

克里斯·韦瑟比 （Chris Wetherbee） — 花旗（Citi）—分析员

Bascome Majors  —  Susquehanna —分析师

贾斯汀·朗 （Justin Long） - 史蒂芬斯（Stephens）-分析师

大卫·罗斯 （David Ross） - 史帝菲尔（Stifel）-分析

乔丹Alliger  - 高盛-分析师

乔恩·查佩尔 （Jon Chappell） —  Evercore ISI —分析师

戴维·弗农 （David Vernon） - 伯恩斯坦（Bernstein）-分析师

拉维·香卡 - 摩根士丹利-分析师

Walter Spracklin  —  RBC资本市场—分析员

杰森·塞德尔 （Jason Seidl） — 科恩（Cowen）—分析师

介绍：

操作员

女士们，先生们，下午好，欢迎来到CSX公司2020年第三季度收益电话。提醒一下，今天的电话正在录音中。[操作员说明]演讲后，我们将进行问答环节。[操作员说明]

关于开幕词和介绍，我想将电话转交给CSX Corporation投资者关系主管Bill Slater先生。

比尔·斯莱特 - 首席投资者关系官

谢谢大家，下午好。总裁兼首席执行官Jim Foote和我一起参加了今天的电话会议；销售和营销执行副总裁Mark Wallace；首席财务官Kevin Boone；和运营执行副总裁Jamie Boychuk。幻灯片2是我们的前瞻性披露，其次是幻灯片3的非GAAP披露。

因此，我很高兴向您介绍总裁兼首席执行官Jim Foote。

詹姆斯·M·富特 - 总裁兼首席执行官

谢谢，比尔，也谢谢大家参加今天的电话会议。过去六个月确实超现实。在上个季度的电话会议上，我们讨论了CSX历史上最大和最快的连续量下降。现在，仅三个月后，记录了连续的增长。想想看，在短短几个月内，交易量的下降和增加幅度是我们在大衰退中所经历的最大胜利的两倍。

管理这种历史性的波动非常困难，我为CSX的奉献精神感到自豪，因为他们继续面对这些挑战。他们的辛勤工作使我们能够有效地吸收创纪录的销量反弹，同时保持高水平的服务。这种执行水平需要整个组织协调一致的承诺。在此期间，看到CSX员工齐心协力重新评估业务的各个方面并找出可以做得更好的地方，一直令人鼓舞。我们已经在本季度的结果中看到了这些努力的好处，并且我们将在未来几年继续这样做。

现在，让我们转到幻灯片5，对我们的财务业绩进行概述。第二季度每股收益下降了11％，至0.96美元，而我们的运营率为56.9％，与去年的创纪录水平保持一致。尽管受到大流行的种种不利因素的影响，但仍保持这些创纪录的效率水平，煤炭市场显着疲软，房地产收益下降带来的不利利润率影响约为250个基点，这确实令人印象深刻。

转到幻灯片6。第三季度收入下降了11％，销量下降了3％，这主要是由于大流行导致的工业活动减少所致。商品收入下降了7％，而销量则下降了5％，所有最终市场的销量均出现下降。多式联运收入与去年同期持平，增长了7％，原因是库存补充和卡车市场趋紧导致国内和国际运输量的增长全部被燃油附加费收入的下降所抵消。由于电力需求下降，工业生产下降和全球基准价格下降，煤炭业务继续受到负面影响，煤炭收入分别下降了36％和27％。其他收入下降了12％，这是由于会员收入下降和滞期费下降所致。

转到幻灯片7。如果不首先安全运行，我们就无法实现任何长期目标。在第三季度，我们实现了火车事故和人身伤害的新季度记录新低，以及人身伤害发生率低的新季度记录。尽管CSX在安全指标方面继续处于行业领先地位，但是如果我们的任何一名员工在工作中受伤，我们将永远无法满足。该团队致力于通过识别并消除铁路上的不安全做法和条件来变得更好。我们将继续提高员工培训和敬业度，以改善关键规则的合规性。

转到幻灯片8。我们的安全重点是CSX对ESG做出更广泛承诺并推动积极的社会影响的一部分。铁路是最可持续的陆路运输方式，我们每天都在努力开发这些固有优势，并确保CSX是最可持续的铁路。我们在减少燃油消耗方面取得了长足的进步，包括在本季度创下了另一项燃油效率记录，即每千总吨英里仅消耗0.93加仑的燃油。我们还制定了雄心勃勃的长期排放新目标，以继续保持这一积极势头。

今年早些时候，我们是美国第一条铁路，其减排目标已通过"科学依据目标"倡议批准，并设定了到2030年将排放强度降低37％的目标。除了改善排放状况外，我们还将重点帮助我们的客户实现自己的减排目标。CSX上的每批货运不仅比几年前减少了20％的燃油消耗，而且我们一流的服务产品也使CSX独树一帜，可帮助客户通过将货运转换为高速公路和在不牺牲CSX的情况下进一步减少排放他们的供应链的可靠性。

今天我们获得的认可使我们感到荣幸，包括最近被《华尔街日报》评为全球最具可持续性管理的20家公司之一，但我们不断推动自己变得更好，以改善我们的员工，客户和我们所服务的社区。

在幻灯片9上，让我们回顾一下我们的运营绩效。尽管创纪录的数量增加带来了挑战，但铁路仍在高水平运行。在第二季度实施的计划变更推动了整个系统的生产率大幅提高。我们进一步平衡了网络，并创下了每天93个分布式动力总成的新季度记录，在该季度的最后两个月平均每天有100多个分布式动力总成。堆场的生产率也得到了提高，方法是将汽车停在更上游，减少堆场的接触，并找到新的方法以提高动态性-在堆场和本地火车之间更动态地共享工作。

幻灯片10。进一步强调了这些产品-生产率的提高，将当前的数量和资产水平与3月1日开始的COVID之前的水平进行了比较。总的来说，第三季度结束时的数量高于COVID之前的水平，而资产数量却更低董事会。就火车发车量而言，与3月份相比，我们目前处理的发车量增加了3％，发车量减少了11％。

与去年同期相比，第三季度的火车发车量下降了15％，而货运量则下降了3％。此外，自5月（即5月的低谷）以来，我们的货运量增长了两倍，这是因为我们增加了满足这种增长所需的火车起步时间。无论您如何构想这些结果，强大的运营杠杆作用都彰显了上个季度所做变更的持久性，同时也证明了团队的成功，并利用了富有挑战性的批量生产环境和持久的前效率。我相信您稍后可能会对Jamie提出一些疑问。

让我们转到每小时旅行计划的幻灯片11。货运行程计划的表现为73％，联运模式的表现为74％，较前几个季度稍有下降，这主要是由于本季度开始时的时间差，我们开始着手应对数量激增的情况。整个季度的出行计划绩效均得到改善，我们退出了第三季度，货运量出行计划绩效水平接近80％，联运出行计划水平达到90％。

我现在将其交给凯文（Kevin）审核财务-审核财务结果。

凯文·布恩 - 执行副总裁兼首席财务官

谢谢吉姆，大家下午好。到目前为止已经有一年了。就在三个月前，我们正在审查第二季度的业绩，在该季度我们经历了客户业务活动创纪录的下降。随着数量的增加，我们迅速适应并专注于提高效率和结构变化，这些变化将对我们有帮助。从我们第三季度的结果可以看出，CSX能够交付，在连续20％的数量增长的基础上产生了非常强大的运营杠杆。当我们今天坐在这里时，我们将凭借强大的资产负债表和自由现金流状况来实现增长。

我们还做出了战略决策，继续以超出计划的水平投资基础设施。当我们利用这些效率时，我们利用了缓慢的业务活动。这将使我们很好地吸收未来的数量和增长回报。如您在损益表中所见，该季度收入下降了11％。多式联运的销量增长被经济逆势和商品以及疲弱的煤炭需求所抵消。尽管商品和煤炭市场仍然面临挑战，但在整个季度中，每个月的收入都有环比增长。

总体支出下降了11％，数量减少了3％，部分抵销了持续的收入不利因素。在费用项目下，人工和附加费用降低了10％，反映了效率的显着提高和与数量相关的成本的降低。正如Jim所强调的那样，我们在这次大流行期间抓住了机会，对火车计划进行了结构性调整，结果，机组人员的开工同比下降了15％，而数量却下降了3％。

这些改进是在整个道路，院子和当地火车计划中进行的。较少的机组起步导致活动火车减少，该季度活动机车数量同比下降14％。较小的车队加上较少的在线汽车，燃油和货运以及汽车维修效率，使机械工人减少了19％。加班是我们第二季度的主要成本杠杆。随着卷恢复，我们可以在不增加人手的情况下使用加班来进行灵活备份。即使与第二季度相比，加班费用略有增加，我们仍将所有运营部门的加班费用同比减少了15％。

我们还能够通过多式联运码头员工的工程合同人工费用来保持第二季度的大幅减少，即使数量不断增加也是如此。如果您看一下，平均人数与第二季度基本持平，因为团队人数的增加被我们管理层重组的影响以及上一季度的应急储备委员会的变动所抵消。尽管第三季度的MS＆O费用比去年同期下降了7％，但仍产生了4000万美元的不利影响，但第三季度的MS＆O费用却下降了7％。其中包括65项新的房地产收益，以及非铁路资产减值。

调整这些影响后，MS＆O将下降15％。由于燃料机车的积极性和货运车辆维修效率的提高，本季度机车支持成本下降了24％，汽车材料费用下降了36％。此外，随着数量的增长，我们正在吸收它并提高我们的联运码头的效率，成本将继续同比下降超过25％。我们致力于降低所有领域的成本，包括优化公用事业合同，以反映当前的消费水平，并增加使用高效的照明，在可能的情况下尽量减少对外部和合同工的使用，并利用技术来减少冗余。

这些和其他举措将继续帮助控制成本，以实现批量回报。第三季度的房地产收益微乎其微，我们继续预计第四季度的销售活动将微弱。展望2020年以后，我们将继续管理未来的物业管道，并在有利的情况下将其货币化。如前所述，我也为能够利用我们的房地产并产生经常性收入来源的其他机会感到兴奋。燃料费用为1.04亿美元，同比增长47％，这是由于每加仑油价下降36％，数量减少，与非经常性国家燃料税事项相关的上年净费用回收以及创纪录的结果燃油效率。

不懈地致力于分布式电源和能源管理软件的使用，并结合列车处理规则的合规性，可以持续提高燃油效率。看其他费用。本季度折旧增加了1000万美元，增幅为3％。设备租金支出增加了300万美元或4％，这是由于与多式联运相关的设备成本和通货膨胀率上升。

跌破该线，利息支出基本持平。其较高的净债务余额大部分被较低的加权平均息票抵销。所得税费用减少了3,700万美元，降幅为14％，主要是由于税前收入下降所致。在收益表中，CSX的营业收入为11亿美元，营业比率为56.9％。

转到幻灯片15的等式的现金方面。从年初至今，资本投资大致持平。我们仍然致力于优先考虑核心轨道，桥梁和信号基础设施的安全性和可靠性的投资。我们利用这一机会来协商更好的材料和外部服务成本，利用跟踪时间来提高效率，并将节省的再投资节省到网络中，以利用较低的火车活动水平。我们花费了大量时间评估与非基础设施相关的资金，并在优先考虑高回报项目方面取得了进展，同时还淘汰了不再需要长期的项目。

资本配置仍然是重点。当我们确定并确定投资的优先次序时，这些投资将在未来带来高回报。整个第三季度，未分配股息前的自由现金流为19亿美元，与去年同期相比下降了30％，反映了营业收入的下降，但也包括财产处置收益减少的影响。自由现金流一直是该团队关注的重点。即使在这种充满挑战的环境中，按净收入计算的自由现金流转化率仍接近100％。

我们的现金和短期投资余额保持强劲，至本季度末为29亿美元。正如我之前所提到的，我预计随着时间的推移，这一余额将正常化到10亿美元以下。正如您在今天宣布的另一项50亿美元股票回购计划中所看到的那样，我们将继续致力于持续回报资本，并保持灵活性以保持机会主义。

有了这一点，让我转回吉姆的闭幕词。

詹姆斯·M·富特 - 总裁兼首席执行官

很好，非常感谢，凯文。在幻灯片16的结尾，我们将不断评估经济活动的步伐，我们将以最有效的方式为客户提供最高水平的服务和可靠性，以应对当前的环境。交易量从低谷回升的速度令我们感到鼓舞，尤其是多式联运市场的强劲表现。迄今为止，第四季度的销量同比增长，我们都希望继续保持积极的经济势头。

至于资本支出，我们仍然预计将处于我们最初的16亿至17亿美元范围的低端。在整个周期内充满信心地对我们的业务进行投资的能力是我们行业领先的自由现金流状况的直接结果，也证明了为改造该公司所做的工作。我们还致力于将多余的现金流返还给股东。我们最近重申了这一承诺，将我们最近的购买计划扩大了50亿美元，使我们的总回购权超过60亿美元。我们在这一大流行时期处于优势地位，并对CSX会成为一家更强大的公司充满信心。

我很自豪地说，通过恪守安全运营，高效运营以及通过提供高水平服务帮助客户成功的核心价值观，我们今天已成为一家更好的公司。

谢谢。现在，我将其转回比尔。

比尔·斯莱特 - 首席投资者关系官

谢谢你，吉姆。为了节省时间，我请大家限制一个问题。这样，我们现在将提问。

问题与解答：

操作员

谢谢。现在，我们将进行问答环节。我们的第一个问题来自瑞士信贷的艾莉森·兰德里。您的线路是开放的。

艾莉森·兰德里 （Allison Landry） - 瑞士信贷（Credit Suisse）-分析师

谢谢。吉姆，所以您谈到了整个季度内旅行计划合规性的改善，这听起来似乎至少与您过去几个季度的情况相差无几，但是从现在起如何使这些数字进一步增加。然后也许是，特别是如果您可以在载货方面解决问题，您认为您最终应该在哪里开始逐渐摆脱从高速公路转换商品量的机会？然后您认为这可能会在2021年开始产生，还是更多地出现在2022年及以后？谢谢。

詹姆斯·M·富特 - 总裁兼首席执行官

好吧，艾莉森，这是一个完美的问题。我只想说一遍，然后我将根据旅行计划的遵守情况，将其交给杰米和马克进行跟进。数量激增是一个挑战，但我们正在得到-我们将回到第一，我们将回到原来的状态。我们将尽快返回到自己所在的位置。然后我们将变得更好，我们将变得更好，我们将变得更好，我们将变得更好。因此，杰米可以谈谈与此有关的一些细节。

杰米Boychuk  - 运营执行副总裁

绝对。当我们继续分析该计划并在过去几个月中进行了更改时，我们想确保我们获得的有关火车行驶里程和吨位的一切信息，上路的起步过程都不会失去任何动力那边 正如吉姆所说，交通确实有时不时出现，到处都是，而且交通不畅。我们不确定最终的结果，与Mark及其团队密切合作，我们取得了一些非常惊人的结果，并进行了大幅度的削减。

如果您只看我们的火车年复一年，我们的火车长度增加了13％，我们的火车吨位增加了12％，那么我们可以减少350台机车来做到这一点。因此，在进行这些更改时，我们可以提取很多资产，而且-的确，这是关于锻炼我们的员工并使他们加快运行网络的速度，这与我们当时的情况有些不同。过去，道路起步减少了18％，火车更长了，某些地方的火车更重了，执行起来有些不完美，这也许是我们当时所习惯的。

如果我在旅行计划中看一些我们错过的地方，那只是几个小时而已。好像已经不是几天，对我们而言，真正的服务就是可靠性。因此，对于我们而言，将可靠性提供给客户非常重要，我们每天都在为此而努力，并且我们将继续推动这一发展，而我将让Mark提出另一条评论。

Mark K. Wallace  — 销售和市场营销执行副总裁

是的，这是一个很大的问题，这是一个很大的问题，艾莉森（Allison）以及杰米（Jamie）和他的团队为继续为我们的客户提供优质服务所做的一切，实际上是在我们坐下来并开放他们的客户时，真正帮助我们在客户中赢得了市场份额。找书，寻找机会-在可能传统上不使用我们的轨道的行车道上获得份额，而他们更专注于卡车，以便-在某些行车道上让我们获得更多的钱包份额。即使在第二季度和第三季度，我们也看到了许多这样的胜利。因此，随着服务的不断完善以及它将不断完善，我们将发现更多这些机会。

我们为他们感到兴奋，我们取得了长足的发展，并且在林产品和金属，甚至在像Ag这样的大宗市场中也看到了很多不错的胜利，我们看到了一些卡车改装的巨大胜利。因此，团队专注于此。我们正在识别它们，并感谢Jamie和他的团队为我们提供的服务产品。通过与客户的对话，这些机会变得更加容易。

艾莉森·兰德里 （Allison Landry） - 瑞士信贷（Credit Suisse）-分析师

谢谢你们的精彩色彩。

操作员

我们的下一个问题是来自德意志银行的Brandon Oglenski。您的线路是开放的。

布兰登Oglenski  - 德意志银行-分析师

嘿，实际上是布兰登和巴克莱。银行方面有大量的并购交易。但是，吉姆，我只想问你一个故事，那里有很多投资者关注其他铁路，以及该部门的状况确实很好，但是你们已经经历了您的PSR，如果您看看您的前雇主，显然在边境以北有些估值很高。因此，我想您希望投资者在接下来的几年中进行哪些衡量，以期希望能收回一些相对估值溢价以反映您今天的现金流量？

詹姆斯·M·富特 - 总裁兼首席执行官

好吧，我们不一定要与其他铁路相提并论。我猜他们是否认为我们已经经历了那仅仅是因为我们现在遥遥领先于他们，他们所看到的只是我们的尾灯。因此，是的，我们正在与我们认为优秀的运营公司进行比较，并研究我们如何继续扩展我们的服务，并以任何可能的方式帮助Mark继续发展我们的形象并成长我们的收入基础。自从我来到这里的第一天起，这就是这家公司的目的。您无法真正销售–在获得优质产品之前，您将无法出售任何产品，我们已经创造出了出色而卓越的产品，而现在，我们将继续销售它。

布兰登Oglenski  - 德意志银行-分析师

谢谢你，吉姆。

操作员

下一个问题是来自德意志银行的Amit Mehrotra。您的线路是开放的。

阿米特特拉 - 德意志银行-分析师

谢谢。首先，我很高兴布兰登仍然在巴克莱，我对此感到担心。恭喜，大家，吉姆（Jim），凯文（Kevin），杰米（Jamie）和所有人，我们取得了出色的经营业绩。我希望当我们进入21世纪-21世纪时，您可以给我们一些高层次的想法，特别是关于你们只需要增加更多的点-考虑到恢复，更有意义地增加成本-收入的恢复。看到收入和员工人数环比增长近20％，而MSO环比大幅下降，这真是令人惊讶。如果您只能从收入与成本绩效的角度来谈论该类型绩效的发展轨迹，以及相对于你们第三季度所实现的80％而言，增量利润率的趋势如何。谢谢。

凯文·布恩 - 执行副总裁兼首席财务官

嗨，阿米特，是凯文在这里。我们目前不会进入2021年指南。但是，当我们考虑-

阿米特特拉 - 德意志银行-分析师

不，我不是在问，我不是在问2021年的指导。

凯文·布恩 - 执行副总裁兼首席财务官

是啊。我知道了。

阿米特特拉 - 德意志银行-分析师

好的，是的 前进。

凯文·布恩 - 执行副总裁兼首席财务官

是啊。当您考虑到增量利润时，很明显，我们在第三季度与第二季度的比较中能够做到的事情显示了该模型所具有的力量和杠杆作用。当然，如果明年的销售量增长很快，我们将不得不增加一些新的人员。这不会是一对一的。也许我会让杰米谈一点，但是我们正在为此做准备。我们正在为这里的增长做准备。但是，当您查看我们的管理人员时，我们在结构上做了很多事情。您会看到我们的G＆A成本，这肯定会在明年发挥作用。

因此，明年我们将加速进行许多工作，我完全可以预期我们会继续前进。幸运的是，通过这种大流行，我们对网络进行了投资。我们有很多能力，我认为这实际上使我们今天的市场与我们所听到的有所不同。因此，我们有能力以那里的数量增长和增长。因此，当我们展望2021年时，这就是我们现在正在谈论的内容。我们如何获取资源，但仍要保持关注并捕捉过去六到七个月中我们所做的所有事情，而不会失去我们能够实现的巨大努力。

阿米特特拉 - 德意志银行-分析师

所以，听起来像-是的，很抱歉。

詹姆斯·M·富特 - 总裁兼首席执行官

正如Kevin所指出的，我的意思是我们拥有一个仍可以带来20％到30％的收入的网络，随着我们的前进，我们对继续开展业务非常满意。但是我的意思是，看看计划。该计划本身运行良好。我们继续对其进行分析。我们将继续执行，并将进行分析和执行，并继续与Mark的团队紧密合作，并提供所有新的商机。我们有许多可以存放的机车。我们将进行一些招聘。

我们在那里与一些T＆E员工一起开设了一些招聘班，我认为重要的是，我们必须保持领先地位，并与工会组织紧密合作，并确保与-提供我们说过的服务。而且，我已经说过一次又一次，我认为我们已经证明了这一点。除非我们不动产，否则我们不会动用资产，因为这些资产仍在他们的手中，我们为此付出了汗水。因此，我们将继续做的就是坚持我们一直在努力的相同模型。

阿米特特拉 - 德意志银行-分析师

是评论20％到30％的销量增长，一项资本，一项关于点头增加资本支出的资本支出评论，还是关于点头增加大量OPEX的评论-是的，继续吗？

凯文·布恩 - 执行副总裁兼首席财务官

显然，在资本支出方面，我们那里有一家很棒的工厂，我们有很长的墙板，我们有一条双轨。我们的主线很好，码也很好。所以，是的，绝对如此。随着Mark及其团队的发展，我们可以继续在主线上吸收业务。

阿米特特拉 - 德意志银行-分析师

好的，非常感谢。

操作员

下一个问题来自美国银行美林公司的Ken Hoexter。您的线路是开放的。

Ken Hoexter  — 美国银行美林—分析师

太好了，下午好。并祝贺您取得了非常出色的成绩，真是太好了。吉姆（Jim）或马克（Mark），也许我不知道，如果您只能谈论定价，您显然会在市场上看到什么，那么竞争对手将专注于收益，而区域则专注于收益。但是您似乎仍在分享份额，也许您可以稍微谈一谈，因为显然我们的卡收入分别为7％，8％和8％，很难看出总体组合的影响，因此您可以谈论一下正在发生的事情定价和业务获胜？

Mark K. Wallace  — 销售和市场营销执行副总裁

嗨，肯，希望你一切都好。让我们来看一下-让我们回到不同的市场。本季度商品加油站的燃油附加费下降了3％，联运RPU下降了6％，燃油附加费2 –对不起，下降了4％，煤炭RPU下降了12％，燃油附加费下降了3％。其余的显然是那里的三角洲混合和价格的核心大部分是由于价格，仅给出了一些我们看到的出口基准以及国内公用事业市场的疲软。

现在显然混合继续发挥着RPU的整体推动力。像往常一样，本季度总体上出现了负面组合。我们看到，在金属，设备和化学制品中，煤炭，出口煤炭等中存在积极的组合。我们之所以受到青睐，是因为热能出口的下降速度快于净出口的速度，并且矿产也出现了北方总体业务的短途运输下降幅度较大的情况。由于COVID-19，这基本上是一些预算削减和一些项目削减。

因此，混合对我们来说始终是一个问题，正如您所知，我们很可能是Ken，预计到第四季度，销量和收入之间的差距将继续保持7％至8％。我希望它将逐步改善到第一季度及以后。定价方面，我们的定价理念没有改变，在我们实现可持续且可盈利的增长时，价格仍然是团队的主要重点。我们正在与客户合作以创建解决方案，以帮助他们增长并根据Jim和他的团队提供的服务产品的价值进行定价。我说-我之前说过，我会再说一遍，我们不会牺牲批量价格。

Ken Hoexter  — 美国银行美林—分析师

精彩。我对此表示赞赏。谢谢马克。

操作员

我们的下一个问题是来自瑞银（UBS）的汤姆·瓦德维兹（Tom Wadewitz）。您的线路是开放的。

汤姆•瓦德维兹 （Tom Wadewitz） — 瑞银（UBS）—分析家

是的，非常感谢。下午好。马克，我知道了，我想问你一个问题，如果可以的话，一个问题。您的想法-我想，您有两种不同的动力，即消费者和零售业都表现得非常强劲，联运联运紧缩而工业运输业的反弹则较为缓慢。您对行业观点有何看法，是否乐观地看到这种迹象正在回升？

客户在工业方面看到的是什么，他们在卡车上看到很多密封性吗？考虑到工业方面可能没有像零售和消费方那样好转，他们确实受到鼓励改用铁路，或者他们不是一个如此紧张的市场。谢谢。

Mark K. Wallace  — 销售和市场营销执行副总裁

是的 所以这是一个很大的问题。因此，我们看到那里的卡车市场很紧张，显然是紧张的市场，事情在联运方面。显然，运力受到了限制，补货一直在进行，南加州，芝加哥等几个市场出现了驾驶员短缺的情况。吉姆强调，我们的联运业务出现了良好的回暖和卡车改装，我们的联运旅行计划表现一直很好，我们的服务也很好。因此，我们对此感到满意，我认为这种情况将继续明显。

消费者仍然非常非常强大。通常，当我们看到电子商务高峰到圣诞节时，我们通常会在感恩节前后旺季旺季。我们希望它实际上很强大，在大流行中一直很强大。就像人们一直待在家里并在线订购商品一样，但是随着感恩节的临近，我们希望今后会更加强劲。因此，我们希望在圣诞节期间，然后在整个联运中继续保持这种状态，我们对业务感到非常满意，并与客户交谈，我们希望这种情况会持续到第一季度。那里很好。

我认为在商品方面，在工业方面，卡车市场更加紧张，这使我们能够与客户进行不同的对话。他们现在正处在紧缺的时期，其业务水平下降以节省一些成本，显然，运输成本对他们来说是一个巨大的阻力。因此，众所周知，我们优质的服务产品可为铁路提供12％到15％的折扣，这使我们得以与客户坐下来，他们无法买到卡车，卡车市场很紧张，即期汇率上升。因此，我们在那里看到转换，我们希望继续前进，并希望有新的交通出现，这意味着即使我们能够展示铁路的力量，也要坚持不懈地发布改进的东西，而卡车市场也会有所缓解。并像我们知道的那样继续表现

汤姆•瓦德维兹 （Tom Wadewitz） — 瑞银（UBS）—分析家

太好了谢谢。

操作员

下一个问题来自Wolfe Research的Scott Group。您的线路是开放的。

Scott Group  —  Wolfe Research —分析员

嘿，谢谢。大家下午好。因此，凯文（Kevin），在MS＆O成本上，我知道它们是块状的，但是在本季度中，任何不寻常或一次性出现的现象，以及有关在第四季度中如何考虑MS＆O的任何想法，都会上下波动。然后我只是想回购，对时间有什么想法吗？你们是否在考虑ASR，这是否会改变您的杠杆目标？谢谢。

凯文·布恩 - 执行副总裁兼首席财务官

是的 让我们从MS＆O开始。不，我不会在第三季度称任何非同寻常的异常，通常是非同寻常，或者是像您这样的分析师自己喜欢从房地产中撤出的资产，这在该季度中几乎没有发生。因此，那里什么也没有，显然我们遇到了逐年不利的情况，当您查看房地产收益时，去年我们取得了一些重大收益，而今年则没有。

当我们展望第四季度时，总是有季节性。这涉及我们业务中的多个领域。当我看工程时，与冬季，假期有关的额外费用开始了，资本团队一旦去度假，就开始消耗OE费用。我们在第四季度有G＆A季节性。因此，我预计到第四季度，如果您将去年的房地产排除在外，MS＆O会比去年同期有所改善。因此，我们将看到MS＆O环比上升，但仍比去年同期有所改善，不包括去年的房地产收益。后续问题是什么？

Scott Group  —  Wolfe Research —分析员

几乎所有的回购，时机和杠杆都针对。

凯文·布恩 - 执行副总裁兼首席财务官

是的，我认为我们将评估回购计划。Jim和我密切交谈，我认为随着我们对这里的流行病及其影响的了解越来越清楚，我们在这里的市场越来越有知名度，更稳定。显然，经营业务所需的现金不是2029亿美元。所以我希望明年这种趋势会下降。所以我会-您可以期望我们会重新进入市场。

Scott Group  —  Wolfe Research —分析员

谢谢。

操作员

我们的下一个问题来自摩根大通的Brian Ossenbeck。您的线路是开放的。

Brian Ossenbeck  — 摩根大通—分析师

嗨，下午好，感谢您提出问题。凯文（Kevin），还有一个给您，您如何看待今年剩余时间里土地投资组合中几乎没有收益的机会，也许您可以详细说明一些您正在评估的经常性收入来源。如果您看这本商业手册，将来是否还有更多的增长方式，并且将流量转换为半途，也许会利用其中的一些土地进行工业发展项目？

凯文·布恩 - 执行副总裁兼首席财务官

绝对。我们进行了热烈的交谈，实际上只是有机会雇用了我们房地产团队的新负责人。我很高兴她将在公司开车到这里来。在过去的几周里，她已经在这里奠定了基础。但是她确实与Tom或Mark的团队在工业发展方面紧密合作，并确定我们可能能够找到的区域，例如仓库，其他机会，我们是在这些资产上进行投资还是与其他知道如何做的伙伴合作它。

因此，这对我们来说是一个巨大的机会。在房地产销售方面，我们有（我在准备发言中提到过），我们拥有庞大的渠道。这些我们不会去做的事情-我们将在适当的时候，可以最大化价值的时候出售产品。但是仍然有一个强大的管道。从这里开始可能会很笨拙。但是，我对我们未来几年在这里的存储量感到非常兴奋。所有这些事情往往都需要时间才能解决，但是我们在该领域正在相当努力。然后，在经常性收入方面，我已经要求团队在接下来的六个月中真正专注于此。无论是电子广告牌，还是更多的纤维，我想我们都可以利用我们的房地产组合。

这些都是很大的机会。而且，一旦您签订这些合同，这些合同就会继续下去，您会逐年获得收入，因此，实际上，我们是-美国东部最大的土地所有者之一，我们应该尽可能地利用杠杆作用，因此， ve挑战团队要出去做。我认为到目前为止，他们做得很好。

Brian Ossenbeck  — 摩根大通—分析师

好的。谢谢，凯文。赞赏的更新。

操作员

下一个问题来自花旗银行的克里斯·韦瑟比。您的线路是开放的。

克里斯·韦瑟比 （Chris Wetherbee） — 花旗（Citi）—分析员

嘿，谢谢大家下午好。在幻灯片10上，您有一个有趣的操作杠杆图。它确实显示，即使从8月开始进入9月和10月，数量仍在继续增加，但资源却减少了。从概念上讲，您认为这些资源中的某些部分将具有更高的阶跃功能，或者您可以继续维护吗？您是否觉得自己有能力容纳当前正在运行的资源（即使是数量）正如您在第四季度在这里提到的，Jim将要去接它吗？

詹姆斯·M·富特 - 总裁兼首席执行官

好吧，很明显，正如您所说的（这是一个分为两个部分的问题），我想杰米（Jamie）在一秒钟前回答，我们拥有大量的容量和可用资源—可用性可以从物理基础结构的角度推动更多业务，而无需花费任何资金来去做。但是，您不会，不必增加额外的员工，就不会永远发展业务，这主要是因为我们有大量的机车存储着所有这些。因此，问题在于您的运营绩效。

当您到达要训练的长度时，您需要将火车分割成足够长或足够重的位置；而当您在火车中进行分割时，则需要有更多的员工来利用，以达到能够操作它，因此我们正在进入一个新的水平，但是您在过去几年中所看到的以及最近几个月中详细介绍的内容从人员配备的角度来看，这是我们可以做事情的一天，而同行中的铁路公司则做不到。如果您要添加此代码，并且如果您在四，五年前在北美铁路网络中出现这种流量激增的情况，那么我已经做了很长时间了，那么我们现在将讨论所有主要地区的僵局。该国的城市，我们什么也不会做。

现在有了您如何经营铁路的共同心态，我们能够做出回应，能够枢轴转动，我们很敏捷，我们可以增加运力，我们可以缩减运力，我们可以调整业务规模，并且可以做到上帝，我希望我们能早日康复，但是我们必须开始雇用越来越多的人，因为公司的业务在增长，增长和增长，而Mark不会走开公园的每一天。但是与此同时，当我们不需要资产时，我们不会像杰米所说的那样增加资产。但是，在我们做的那一刻，我们每天要谈论五次，在我们做的那一刻，我们将其戴上，这样我们就可以开始货运了。

克里斯·韦瑟比 （Chris Wetherbee） — 花旗（Citi）—分析员

好，知道了。谢谢。

操作员

下一个问题来自Susquehanna的Bascome Majors。您的线路是开放的。

Bascome Majors  —  Susquehanna —分析师

是的，谢谢你提出我的问题。凯文（Kevin），我想回到前面的问题，考虑到税收政策，经济等方面的一些不确定性，您能否在杠杆水平上让我们感到舒适？通过回购，您的高端目标是什么？自开始以来就一直在寻找踩刹车的机会-当您再次开始购买股票时？

凯文·布恩 - 执行副总裁兼首席财务官

瞧，正如我所说的，我们的资产负债表上有30亿美元现金。因此，我必须首先解决这个问题，然后再考虑杠杆作用，而且–在这一点上，我们正在产生大量现金。因此，当您查看我们可以以此创建的算法时，从杠杆角度来看，这非常引人注目，我们处在非常有利的位置。在第二季度的大幅下滑期间，我们并没有承受压力，我们获得了资本，而这正是我们强大的投资等级所一直希望拥有的。

因此，这一点很重要，您希望始终处于机会主义的境地，因此，我认为今天的现状允许这种灵活性。如果机会出现，我们可以在机会到来时作出反应并加以利用。因此，我认为我们今天对自己的位置感到很舒服。

Bascome Majors  —  Susquehanna —分析师

谢谢。

操作员

我们的下一个问题来自斯蒂芬斯（Justin Long）和斯蒂芬斯（Stephens）。您的线路是开放的。

贾斯汀·朗 （Justin Long） - 史蒂芬斯（Stephens）-分析师

谢谢，下午好。因此，进入今年以来，您谈到了一些不规则的逐年逆风。凯文（Kevin），我知道您曾呼吁降低D＆A的销售和房地产销售收益，以及其他收入，我知道您没有给出2021年的指导，只是从较高的角度来看，是否有类似的独特项目，我们应该进行建模还是您认为明年是更加干净的一年，我们应该看到业务的基本运营杠杆发挥作用？

凯文·布恩 - 执行副总裁兼首席财务官

是的，我的意思是，显然，我们在下一个电话会议中会涉及更多内容，但贬值将与我们目前面临的阻力相似。但是，我还要指出，相对于资本支出的折旧可能是目前该行业中最小的差距。因此，可能不是我们今年在贬值方面看到的增长。我们今年没有任何重大的生活研究会产生不利影响。明年，房地产税将继续是不利因素，可能与明年的不利因素差不多。

通货膨胀，我们认为通货膨胀率仍然相对适中，没有明显回升，这是好的。除此之外，在下一个通话中，我们将重点介绍即将发生的其他事情。

贾斯汀·朗 （Justin Long） - 史蒂芬斯（Stephens）-分析师

好的，根据您对D＆A非常接近资本支出的评论，听起来您对100％自由现金流转换的期望在短期内不会改变。

凯文·布恩 - 执行副总裁兼首席财务官

我们是-我们非常关注我们的自由现金流量转换。

贾斯汀·朗 （Justin Long） - 史蒂芬斯（Stephens）-分析师

好的，我就这样了。感谢您的时间。

操作员

我们的下一个问题是戴维·罗斯（David Ross）和斯特菲尔（Stifel）。您的线路是开放的。

大卫·罗斯 （David Ross） - 史帝菲尔（Stifel）-分析

先生们，早上好。有很多好东西要谈论。但我想谈一谈煤炭方面的缠绵之痛。最新的库存水平和前景如何？我认为，凯文（Kevin）您最近在一次行业会议上发表的评论可能会在2021年逐步提高成本。

凯文·布恩 - 执行副总裁兼首席财务官

是的，大卫。我们只会坚持使用国内煤炭，还是对出口感兴趣？

大卫·罗斯 （David Ross） - 史帝菲尔（Stifel）-分析

都给我

凯文·布恩 - 执行副总裁兼首席财务官

完善。我们将从国内最大的煤炭业务开始。因此，现在要问的问题是，北部和南部的库存均处于或低于平均水平。我们已经看到一个炎热的夏天，北方和南方都比较热，所以库存确实有所减少。汽油价格，净汽油价格，我们看到它们攀升至2.50美元左右，然后又回落了。现在，它们恢复到中高2s。我们希望看到它们高于2.80美元，这确实是公用事业开始燃烧的经济学方法-燃烧更多的煤炭。

十一月份的合约和2021年的远期曲线给我很大的鼓舞，因为我们看到它突破了3美元，这非常令人鼓舞。因此，希望这种情况能够持续下去，我们可以预期在新的一年和第四季度（第四季度的后半部分）将使用更多的煤炭。在出口方面，首先遇到了。现在满足的是它实际上占我们出口产品组合的75％，曾经是60％，分别是60％，40％，65％，35％，但现在达到了75％，满足了25％。满足的大部分将流向欧洲，大约55％，亚洲30％。

如您所知，基准已经受到挑战。我们看到印度和巴西本季度有一些库存补充，不幸的是，中国的澳大利亚煤炭季度一直不利，因为这使基准价格保持低位，并抵消了美国煤炭的部分产量。因此，我们遇到了一些问题以及季风季节，显然COVID的状况确实影响了全球的工业生产。

因此，但最主要的业务问题实际上是价格故事，而不是数量故事。在热能方面，情况有所不同，这确实是一个数量故事，其中30％是动力煤，其中大约75％的动力煤销往亚洲。主要是印度，也有一些摩洛哥。过去，对我们来说，去往欧洲的煤炭已不再是往来很大的出口，但如今，我们没有去往欧洲的动力煤。API-2一直受到不利影响，本季度该价格低于60美元。印度，印度的COVID情况确实影响了那里的许多销量。但是，情况正在好转，我们应该在第四季度看到一些交易量的增长，并且我们将看到随着明年COVID形势的恶化而会发生什么。

年初，我们就出口煤炭提供了一些指导。我们说我们将在30左右的位置– 2020年将低至3000万吨。我现在最好的猜测是，今年我们将增加3000万吨。

大卫·罗斯 （David Ross） - 史帝菲尔（Stifel）-分析

这对世界各地的颜色很有帮助。非常感谢你。

凯文·布恩 - 执行副总裁兼首席财务官

是的，没问题。

操作员

我们的下一个问题是乔丹·艾利格（Jordan Alliger）和高盛（Goldman Sachs）的问题。您的线路是开放的。

乔丹Alliger  - 高盛-分析师

是的，我知道您已经谈到了持久的效率和结构上的变化。也许我有点想念它。但是我想知道，是否您可以举一些例子说明这些变化是什么，这些变化使诸如每小时处理量之类的指标做得很好，甚至坦率地说，只是保持人数不变，而数量却在此激增。因此，我知道您谈到了结构性变化。我假设按照这些计划进行操作，但是如果您再提供一些其他颜色的话，那会更好。

凯文·布恩 - 执行副总裁兼首席财务官

乔丹，谢谢你的提问。我想我可以说一些最简单的方法，因为我们正在不断分析该计划。因此，这是您考虑的每工时转换的汽车数量。我与许多团队成员一起外出旅行，我们考察了不同的码头，我们质疑我们做什么，如何做以及改变我们做事的方式。仅仅因为这是始终完成的方式，并不意味着这就是您的操作方式。当您考虑安排铁路运输时，这些就是这些准则。因此，在某些院子里，您可能会以一种方式切换汽车，我们已经找到了提高汽车效率的不同方式来切换汽车。

我的意思是，这是我们一直在进行的一个持续过程，您会认为网络就像CSX一样复杂，我们有数百个码头和堆场，以及在不同区域切换棚车的地方。我们可能有最大的机会来进行这些更改，并随着我们的前进继续进行这些更改。然后，当您考虑与扩大我们的火车规模有关的服务计划时。好吧，我们早些时候说过，3.5年前来到这里时我们很幸运，我们拥有的工厂超出了所需。而且它不一定以PSR方法运行。

因此，我们能够增加火车尺寸，更好地交通。当您考虑我们的火车里程时，仅通过以更好的方式移动交通，我们就大大减少了火车里程。因此，当我们继续寻找这些机会并且它们仍然存在时，我们仍然每天都在寻找它们。团队每天都在关于我们的计划如何运作以及计划的铁路如何提高这些不同的效率方面不断发展，您将要找到的机会越来越多，我们将继续前进以寻找那些机会来改善情况为我们的客户提供更快，更可靠的服务。

乔丹Alliger  - 高盛-分析师

谢谢你的颜色。

操作员

我们的下一个问题是来自Evercore ISI的Jon Chappell。您的线路是开放的。

乔恩·查佩尔 （Jon Chappell） —  Evercore ISI —分析师

谢谢。大家下午好。嘿，我知道您在可持续发展方面花了很多时间，并且在幻灯片中，您获得了ESG的认可。马克（Mark），当您与客户交谈时，当我们考虑到这一点时，这对我们现在来说是一件好事吗，也许有些投资者建立了新的投资者基础？还是这真的开始在您与客户的对话中动摇，因为这关系到他们的总运费，还是这些对话仍只是服务价格？

Mark K. Wallace  — 销售和市场营销执行副总裁

很好的问题。不，我认为ESG确实已经从一个谈话的话题发展到现在已经对现实世界产生了影响，尤其是对我们的客户而言，因此我们的几个客户在几次谈判中坐下来，并真正向他们发出了呼吁，并向他们展示了我们在CSX上所做的一切。最近几年。很长时间以来，我们一直是这个ESG领域的领导者。正如吉姆（Jim）在开幕词中所说的那样，我们为我们在该市场的领导地位感到自豪，并获得《华尔街日报》和其他公司（道琼斯可持续发展指数等）的认可，我们正在与客户进行讨论并展示他们清楚地知道我们的安全性能在这里也是一个大讨论。

我可以告诉你，今年要竞标的主要合同之一。最大的因素之一是他们真的希望我们开展业务-与ESG和安全有关，而Jamie和我花了很多时间与这位客户讨论这些事情，并产生了真正的影响。我还要告诉你，当客户特别关注其中的一些大型托运人时，考虑到吉姆所说的所有效率，零售托运人在考虑其效率目标和排放目标时，将卡车从高速公路上移开了。真实。而且，如果他们可以在CSX上转移更多的交通量，并在高速公路上开卡车，那显然会导致他们实现许多效率指标。因此，现实世界的影响，现实世界的谈判以及我们在今年研究过的许多交易中特别有回报。

乔恩·查佩尔 （Jon Chappell） —  Evercore ISI —分析师

听到这个消息我很高兴。马克，感谢您的见解。

Mark K. Wallace  — 销售和市场营销执行副总裁

绝对。

操作员

下一个问题来自戴维·弗农（David Vernon）和伯恩斯坦（Bernstein）。您的线路是开放的。

戴维·弗农 （David Vernon） - 伯恩斯坦（Bernstein）-分析师

大家好，感谢您抽出宝贵的时间。马克，我想谈一谈多式联运，在接下来的三年中，您在管道中看到的东西将会给你们，我的意思是说，卡车市场将给您带来更多的机会，而更多的是有可能在基础架构级别或渠道级别上改进产品的位置，因为您考虑了你们在[难以理解的]方面进行的投资，您为之兴奋的是什么在准备中？比该市场的市场增长好一点。

Mark K. Wallace  — 销售和市场营销执行副总裁

是的，所以让我谈谈市场，然后让杰米谈谈他们在码头工作的效率，因为他的团队有联运码头。因此，我们非常喜欢我们的联运业务。我们认为已经有了很多增长，正如我已经说过的那样，在我认为这是一个之前-这种多式联运的空间每年可以使我们继续以比经济持续更快的速度增长。因此，我们正在做很多不同的事情，与客户一起开发许多新的不同产品，希望从高速公路上获得更多的份额，真正谈论联运的好处。

我们有很多客户，我们正在与他们以及不同的托运人合作，以转换货运的好处。电子商务显然对我们的业务产生了很大的影响。我们喜欢这项业务，并且我们认为未来它将继续发展。因此，我们对未来需要做的事情有不同的看法，并定位自己，以捕获未来很多电子商务的增长。

这样，吉姆，您想谈谈终端的效率吗？

杰米Boychuk  - 运营执行副总裁

是的，我们的航站楼—同样，我们有一些航站楼，我认为它们可能在建造时就已经建造完毕，实际上我们正在最大限度地利用它们，我拥有一支由马塞洛领导的令人难以置信的联运团队Estrada和Scott Marsh及其团队。他们能够在这里使用X-Kate放置自动起重机和技术已有多年的历史，这使得卡车驾驶员可以自由地进出我们的码头，这使我们有机会使用GPS起重机在某些地区自主运行。

因此，在过去几年中，我们能够将停留时间缩短了-在某些情况下，从原来的24小时，26小时缩短到15至14小时。那很重要。当您在这些终端上切换流量时，您会获得空间。您将能够处理更多的流量，而交通量就来了。我们还没有遇到瓶颈，我们绝对在邀请越来越多的人前来并期待它。

操作员

我们的下一个问题来自摩根士丹利（Morgan Stanley）的拉维·香克（Ravi Shanker）。您的线路是开放的。

拉维·香卡 - 摩根士丹利-分析师

谢谢。大家晚上好。凯文（Kevin），也许只是为了从您开始。您显然有一个高品质的问题，那就是显然拥有更多的现金，而不知道该怎么办。因此，也许您可以分享有关并购环境的一些想法。您已经看到一些同行打算对基础设施资产进行投资，包括与铁路相关的和邻近的。因此，您在这方面是否有任何机会？您是否希望不久就继续前进？

吉姆（Jim），也许是对ESG问题的后续行动，显然看到这一问题如此令人兴奋和鼓舞。但是，您是否感觉到托运人正在寻求从卡车结构到卡车的结构性转变，或者他们认为在我们到达电气交叉之前，铁路在某种程度上是一个停滞间隙？我试图弄清楚您如何使这些ESG保持粘性。

杰米Boychuk  - 运营执行副总裁

首先让我回答第二个问题。绝对重要。当全球主要，主要客户，物流供应链的全球用户开始做出减少其碳足迹的公共承诺时，这是一个重大的变化。为了能够走进门说，我可以帮助您。实际上，我什至可以像十年前那样达到您的目标，因为75％的清洁工和所有这些卡车，您到处乱跑，我很可靠。好消息是我们做不到。如果10年前有ESG，或者我们还不够可靠，您将无法进行此类对话。

因此，我们提供服务的时机与真实的，不仅是PR的，而且是全球范围内人们不希望这样做的真实承诺一起，为我们在所有业务领域和我们希望尽我们所能对环境负责。因此，就我们运煤的程度而言，人们并不喜欢这样做，但就我们可以在其他业务领域发挥巨大作用，并从客户的角度促进改善的程度而言，这对我们来说是个好消息。

我会让凯文跟进一点，但就并购问题而言。正如我之前所说，我们的数量很多，我不记得这个问题的原因是什么，但是从并购的角度来看，这与铁路有关，因此我们现在有了一个共同的重点，作为整个铁路网络的共同目标，这为我们打开了巨大的机会，使我们能够相互协作，相互开展业务，了解我们的系统和我们必须比以前更好地交换信息，所有这些唯一的目的是能够在网络基础上发展业务，为各个公司创造能力，以实现协同增效，在所有人想到之前

您知道，我们看起来比以前聪明得多。因此，我们今天急切地追求所有这些机会，其唯一目的是因为它使我们作为单个的铁路公司和整个行业成为更好的竞争对手。

凯文·布恩 - 执行副总裁兼首席财务官

是的 除此之外，拉维，我认为您今天在我们的现金头寸上是正确的。我们处于优势地位，这给了我们很多机会。首先投资我们的业务。当我们经历了资本计划时，这真是令人兴奋，我们在明年和未来的几年中仍在经历这一过程。我们在一些高回报投资中发现了一些非常好的机会，因此，这将是我们未来现金发展的重中之重，但是当我们今天坐在这里时，我要指出的是，我们要花这四分之一的钱如果您看的话，联运首次在我们的收入中贡献最大，而煤炭至少在我们历史上是这样。

因此，就我们的收入而言，煤炭是有史以来最少的，联运是最好的，我们做到了56.9，这里我们处于优势地位，这给了我们很多投资铁路的机会，我们将研究在未来几年内可以加强我们的特许经营权的任何事情。因此，我很高兴看到这些机会并为我们创造价值。

拉维·香卡 - 摩根士丹利-分析师

太好了谢谢。

操作员

下一个问题来自RBC Capital的Walter Spracklin。您的线路是开放的。

Walter Spracklin  —  RBC资本市场—分析员

嗨，非常感谢。大家下午好。因此，马克，马克，我想问一下有关卷可见性的问题。我知道大流行在3月份真正爆发时，能见度提高了很多，而且除了早期（早期）有所下降以外，很难确定方向。然后您提到的吉姆，显然是大反弹。当您查看并与客户交谈时做标记，您如何表征这种可见性？我知道您触及到了煤炭，您触及了联运以及那里的一些机会。您能否浏览其他几个案例，并只是在方向上指出，随着您进入2021年，能见度正在提高，还是在各个细分市场中朝哪个方向发展？

Mark K. Wallace  — 销售和市场营销执行副总裁

不，谢谢，沃尔特。好问题。我清楚地认为，当经济停摆时，我们在第二季度触底时所具有的可见性，他们没有给我们发送笔记或给我们发电子邮件并说我们正在关闭。这是通宵达旦的事，只是事事如意。随着情况的恢复，即使流行病正在继续发生，我们的工作还是在销售和市场团队在家中进行，我们需要优先考虑与客户保持亲密关系，检查Zoom和Teams以及所有精美的视频会议技术。

每个人都在家中拥有笔记本电脑和计算机以及电话，我们将他们紧密联系并真正弄清楚他们所能告诉我们的事情作为优先事项，然后我们可以将该信息传递给杰米和团队，但这是一个挑战让他们甚至知道。事物是如此动态，事物变化如此迅速。很难找到它们，当卷恢复时，在几天和几周内确实回升了，因此非常困难。

当我们那时-我们的汽车业务实际上是有效的，您知道，您要打开早间收益报告，该报告为零，然后在一周后的繁荣时期，工厂重新营业。他们说，我们将轮班一个月，然后我们会告诉您何时要轮到两个。然后几天后，他们说我们要马上走两三个，就像世界各地一样。因此，我们必须对此做出快速反应，这是一个挑战。

两周前，我们举行了第五次客户互动论坛。我们通常是这样做的，客户通常会在杰克逊维尔（Jacksonville）停留一天左右，在那里我们与他们讨论他们的市场和业务情况并分享想法。我们通过Zoom会议做到了这一点，我们花了很多时间，Jim在这里，我自己和Jamie都在认真听取他们的许多问题以及他们对我们认为可能会发生，可能会发生的看法。我要说的是，大多数人在进入第四季度后半期和2021年时都保持谨慎乐观的态度。在某些市场上存在可见性，并且显然是联运的，我们知道那里正在发生什么，并且我们有相当不错的可见性。

我们与港口和国际轮船公司的渠道合作伙伴进行了交谈，很明显，在这些市场中我们看到了很大的优势，而现在它们拥有最好的知名度，我们认为在农历新年及深秋之后，我们将继续保持实力和补给。就像我之前说的那样进入第一季度 所以从这个角度来看，很好。我谈到的煤炭-我刚才谈到的更多，我们已经开始清楚地了解那里的市场是动态的，我们将看到国内天然气的发展。但是世界市场显然对我们的出口业务有影响。对于商品，我的意思是，很多人在看，这是怎么回事？

仍然存在许多风险，对。大流行，大流行将要发生的事情，还有其他地缘政治因素，我们正在密切监视，选举将在几周后举行。正如我所说，政府的刺激措施对大流行及其工人和所有人的影响产生了影响。我的意思是说我们正要进入秋季和冬季，人们担心这种情况是否还会再度增加，他们是否能够继续生产。然后是整个经济的健康状况，以及到年底和明年的情况。

因此，可见性是模糊的，那是–充满挑战的一年，这也许是我们以前从未见过的职业。但是我们的工作是继续保持联系，并向杰米和团队提供尽可能多的清晰度。这样我们就准备好在货运回来时处理货运。

Walter Spracklin  —  RBC资本市场—分析员

好的。那是很棒的颜色。我很感激，马克。

操作员

我们的最后一个问题来自Jason Seidl和Cowen。您的线路是开放的。

杰森·塞德尔 （Jason Seidl） — 科恩（Cowen）—分析师

谢谢操作员和各位，我感谢有机会在这里进行清理工作。吉姆（Jim），您提到了一些令我着迷的内容，并且提到了如今的铁路比过去更紧密地合作。我想知道，是否可以举例说明你们现在在做什么。而且，随着您的一些其他合作伙伴在PSR的整个生命周期中走得更多，您将来会看到更多吗？

詹姆斯·M·富特 - 总裁兼首席执行官

杰米，也许可以跳一点？

杰米Boychuk  - 运营执行副总裁

恰恰又是，我们基本上拥有或已经有一群人在一起工作了多年，并建立了这种模型，从而越来越有效率，更有效，更可靠地经营着一家铁路公司。现在，它们以一种或另一种方式对这些公司的运营产生重大影响。我们认为自己，显然是独立的实体。但是我们希望从行业角度进行合作。这样我们才能发展业务。这并不是要强迫不自然的网关将流量移到更远的地方，或者通过拥有500英里长的东西，您可以使每辆车多赚12.50美元。

归根结底，当您有类似的业务实践时，您会将所有业务推到铁路上，然后由卡车运输。因此，在这样狭窄的一天结束时，您正在收缩，收缩，收缩，收缩，收缩，收缩，收缩，剪切和剪切以及剪切和收缩和收缩。因此，我们致力于发展业务，并通过共同努力来发展业务，因为50％的业务网络源自其他人或终止于其他人。所以，我不是一个小岛。所以，我认为这是MO的发展方向。这不是一个外国概念。

当您与其他铁路主管交谈时，无论是我还是杰米，马克还是组织中的其他任何人，都比我认为的要紧迫得多，对客户服务的关注要大得多。过去，并希望不仅会继续，而且希望会越来越好，因此我们可以在运输市场上变得越来越重要，并发展到今天，我们在运输支出中的总份额非常非常小。所以，我们想要变得更大，我们想要变得更大。

詹姆斯·M·富特 - 总裁兼首席执行官

只是，我认为吉姆把它钉牢了。当您拥有一个像您一样思考并像您一样行事的伙伴时，无疑会使与他们开展业务变得更加容易。多年来，我们始终在交换点上遇到问题，交通将被锁定在那里，客户在铁路和铁路之间没有可视性。因此，随着我们周围不断有合作伙伴，他们的工作做得越来越好，这对于我们的客户而言意义重大，并有助于行业发展。因此，与一些西部道路合作很令人兴奋，这些道路实际上已经开始出现并与我们合作。当然，加拿大人知道这场比赛，所以它对我们所有人都可以团结在一起产生了很大的影响。

杰森·塞德尔 （Jason Seidl） — 科恩（Cowen）—分析师

先生们，我一如既往地欣赏着颜色和时间。谢谢。

文章来源于外网，作者AlphaStreet，Inc.