文章基于谷歌翻译，或存在些许差异，仅供阅读者参考。

Twilio Inc.（纽约证券交易所代码：TWLO）于2020年10月26日发布的2020年第三季度收益电话

企业参与者：

安德鲁·兹利 （Andrew Zilli） - 投资者关系副总裁兼财务主管

杰夫·劳森 （Jeff Lawson） - 创始人，首席执行官兼董事长

胡Hu  （George Hu） – 首席运营官

Khozema Shipchandler  - 首席财务官

分析师：

元马歇尔 - 摩根士丹利-分析师

尼古拉Beliov  - 美国银行-分析师

迈克尔·特林 （Michael Turrin） - 富国银行（Wells Fargo）-分析师

马特·斯托特勒 （Matt Stotler） — 威廉·布莱尔（William Blair）—分析家

Derrick Wood  —  Cowen＆Company —分析师

Alex Kurtz  —  KeyBanc —分析师

Rishi Jaluria  —  DA Davidson＆Company —分析师

Ittai Kidron  —  Oppenheimer＆Company —分析师

Alex Zukin  —  RBC —分析师

布伦特·布雷斯林 （Brent Bracelin） — 派珀·桑德勒（Piper Sandler）—分析师

马克·墨菲 （Mark Murphy） — 摩根大通（JPMorgan）—分析师

Will Power  — 贝尔德—分析师

西蒂Panigrahi  - 瑞穗-分析师

介绍：

操作员

下午好，欢迎参加Twilio的2020年第三季度收益电话会议。我叫Rob，我将成为您今天的通话的接线员。[操作员说明]我现在将电话转给投资者关系和库务部副总裁安德鲁·兹利（Andrew Zilli）。兹利先生，您可以开始。

安德鲁·兹利 （Andrew Zilli） - 投资者关系副总裁兼财务主管

谢谢。大家下午好，感谢您加入Twilio的2020年第三季度收益电话会议。我们的收益结果新闻稿，SEC备案文件和今天的电话重播可在我们的投资者关系网站www.invest.twilio.com上找到。今天几乎加入我的是联合创始人兼首席执行官Jeff Lawson；胡锦涛，首席运营官；以及首席财务官Khozema Shipchandler。

提醒您，我们今天的部分评论将以非GAAP术语表示。我们的GAAP与非GAAP结果与指南之间的对帐可在我们的收益新闻稿中找到。此外，我们的某些讨论和回应中可能包含前瞻性陈述，这些陈述可能会受到风险，不确定性和假设的影响。特别是，我们完成该部门收购的计划和时机，包括预期的商业收益和收购带来的财务影响，以及对COVID-19大流行对我们的业务，经营成果和财务状况的影响的预期，以及我们的客户和合作伙伴可能会随时更改。

如果这些风险中的任何一个实现了，或者我们的假设被证明是不正确的，则实际财务结果可能会与我们的预测或这些前瞻性陈述所隐含的预测有重大出入，或者有能力及时完成该部门的收购。这些风险，不确定性和假设以及可能影响我们财务业绩的其他因素的描述已包括在我们提交给SEC的文件中，包括我们最新的10-K表格报告以及随后的10-Q表格报告。并且，在今天的讨论中，我们的言论应被认为是通过引用将这些信息并入的。

前瞻性陈述仅在作出此类陈述之日代表我们的信念和假设。除法律要求外，我们没有义务更新在此次电话会议中做出的任何前瞻性陈述，以反映今天以后的事件或情况，或反映新的信息或意外事件的发生。

这样，我将把它交给您，杰夫。

杰夫·劳森 （Jeff Lawson） - 创始人，首席执行官兼董事长

兹利，谢谢，欢迎大家参加本季度的收益电话会议。在谈到收入之前，我想鼓励所有正在收听的人（尤其是在美国境内）请投票；有计划，找到办法，让您的声音被听到。

在我们的收益电话会议中，我会不时简短地讨论社会正义，政策或社会问题的某些要素，以期对其产生影响。它表明我们在Twilio认真对待这些问题。在上次通话中，我提到了"黑人生命至关重要"这一事实。我要说的是，因为它必须说，《黑色生命仍然很重要》。Twilio将继续就我们关心的这个问题和其他问题推进对话。

现在，继续赚钱。我们又取得了出色的成绩。在这些艰难时期，我为我们所取得的成就感到自豪。我们的成功证明了Twilio平台为企业，数字参与，软件敏捷性和云规模提供的价值主张。我们的目标是建立世界领先的客户参与平台。我们将通过投资我们的产品，平台和人员来实现这一愿景。

在我们最近的客户和开发人员会议SIGNAL上，数字客户参与的需求和兴奋显而易见。在该会议上，我们有成千上万的人注册了我们有史以来的第一次虚拟会议。SIGNAL秉承我们的建造者心态，在Twilio的平台上运行，该平台由我们的内部团队在短短几个月内开发，取得了巨大的成功。在整个SIGNAL中，我们从耐克，达美航空和安永等领先企业那里听到了有关他们如何使用Twilio平台来创建通过数字渠道与客户互动的新方式的信息。

为了确保我们继续满足客户的需求，我们宣布了几种新产品和创新产品，以帮助世界各地的开发人员继续构建解决方案，以解决当今在执行数字化转型计划时面临的挑战。我们知道，我们的客户希望Twilio Flex承担最大和最复杂的联络中心工作负载。但是他们希望做到这一点，同时继续使用自己喜欢的最佳解决方案，例如CRM的劳动力管理。

我们宣布了Twilio Flex生态系统，使客户能够访问来自合作伙伴（包括Google，Salesforce，Zendesk和Calabrio）的30多种经过验证的解决方案，这些解决方案都旨在加速联络中心项目。Twilio Video的使用量猛增，我们希望将视频掌握在尽可能多的开发人员手中，因此我们宣布了针对点对点用例的Twilio Video免费版本，称为Twilio Video WebRTC Go。

Twilio Frontline是一款移动应用程序，它以面向客户的员工与消费者之间基于消息的直接连接，这种方式安全，有保障，私密且合规，因为非办公桌工作人员的人数远远超过办公桌工作人员。Frontline可以通过更有效的运营来帮助提高销售额，提高客户满意度和降低成本。我们还宣布了Twilio Microvisor，这是一个完整的设备连接平台，可消除物联网构建的复杂性。Microvisor在连接的设备上运行，并通过智能功能创建安全的托管运行时，以连接到不同类型的网络，包括WiFi，当然也可以通过Twilio Super SIM连接到蜂窝网络。

我们最近还宣布了要收购领先的客户数据平台Segment的意图。通过细分，开发人员和公司可以统一来自每个客户接触点和每个记录系统的客户数据，从而为营销，销售和服务领导者提供设计和建立相关数据驱动的客户参与所需的见解。Segment和Twilio的结合意味着我们将能够帮助任何企业使他们在每个渠道上的客户参与更加个性化，及时和有效。这是迈向我们构建全球领先的客户参与平台愿景的重要一步。

没有员工每天都拥有的强大文化和包容性的员工队伍，我们也将无法实现这一愿景，这就是为什么我很高兴欢迎Twilio的首位多样性，包容性和归属官Lybra Clemons。Lybra负责在公司全球员工中指导和扩展Twilio的包容性战略和多元化计划。从来没有比现在更重要的时候任命公司负责人多元化的负责人了，我很高兴她将带领我们前进。

我再次要感谢我们的员工对客户的不懈奉献，并为他们带来了如此出色的成绩，特别感谢SIGNAL团队提供了如此出色的虚拟活动。我还要感谢所有在第一线的人，那些在加利福尼亚大火的扑灭者，那些继续在扑灭这种大流行的人，以及将在一周之内在选举投票站工作的人。感谢您为我们其他人所做的一切。并且请记住要出去投票。

这样，我将其交给乔治。

胡Hu  （George Hu） – 首席运营官

谢谢，杰夫。该团队在第三季度又取得了出色的成绩。随着公司转向Twilio的客户参与平台，并且我们的机会在不断扩大，我们对扩大企业影响力，向国际扩张和发展合作伙伴生态系统的关注继续取得巨大成果。我们的营销和活动团队给SIGNAL带来了惊人的虚拟体验，给我留下了深刻的印象。

除了所有出色的个人会议外，我们还举办了"创造者峰会"，在该峰会上，来自客户和潜在客户的200多名高管聚在一起，从鼓舞人心的演讲者那里了解了有关Twilio的信息。我们在Superclass上也有800多名开发人员参加，并在SIGNAL TV上提供了40个小时的内容。我们的品牌体验团队从零开始建立了我们的会议体验，整合了10多种Twilio产品，包括Flex，Video和SMS。

在本季度中，我们还宣布，德勤数字将作为第一个全球领先的系统集成商加入Twilio Build合作伙伴计划。Deloitte Digital的Twilio业务将提供整个Twilio产品套件，包括用于联络中心的Flex以及全套Twilio通信API和平台服务，以帮助客户重塑其营销，销售和服务，并从根本上改变客户参与体验。这是我们合作伙伴计划向前迈出的一大步，因为它大大扩展了我们的覆盖范围，并能够利用德勤在医疗保健和金融服务等顶级行业的专业知识，Twilio曾帮助各种规模的机构极大地改变了客户适应这些需求的旅程新情况。

在医疗保健领域，基于Twilio的创新解决方案可解决COVID-19危机，这为行业提供了一个机会，可以促进技术的使用，从而更好地为患者提供结果，并创建与医生工作流程无缝配合的工具。这一直是我们的愿景，但是冠状病毒危机凸显了这种需求的紧迫性，即时性和严重性。团队一直在努力使Twilio的许多最关键产品符合HIPAA标准，例如Twilio SMS，聊天，对话，视频，语音以及SIP和运行时工具。从今天起，Verify和Lookup也符合HIPAA的医疗保健客户资格。

正如我们本季度签署的几笔交易所示，对医疗保健的关注正在获得回报。我们扩大了与飞利浦的合作关系，飞利浦是一家领先的健康技术公司，致力于改善人们的生活并在整个健康过程中实现更好的结果。为了响应COVID，飞利浦使用Twilio SMS搭建了一个虚拟候诊室，仅用了六个星期就取代了实际候诊室。Yale New Haven Health和Boston Medical Center等卫生系统使用遏制COVID-19和流感等病毒的解决方案。通过这种新解决方案，患者在到达时向医院发送短信，而在有房间时向医院发送短信，因此他们可以直接去检查室。

我们与美国最大的非营利性医疗保健系统之一的Banner Health建立了新的合作关系。在调查了多个供应商之后，Banner Health从我们的语音API开始，选择了Twilio来通过多个渠道推动患者通知。他们将Twilio视为领先的互动平台，可以为Banner Health提供一致的数字患者体验。

金融服务是另一个受到高度管制的行业，也是Twilio的重点关注领域，长期以来，机构一直使用应用程序，聊天框和其他客户服务工具来帮助他们与客户建立联系。但是，COVID是第一次将这些功能作为人们与服务提供商进行交互的主要方式进行测试。在大流行中，消费者银行，客户经理和保险公司充斥着来自客户的来电，而他们的任务是开发一套更丰富的功能和工具，以使其员工能够在家中安全有效地工作。

现在让我们展望未来。他们正在实施一系列新的数字解决方案，以在任何时间和任何渠道为客户创造更好的用户体验。我们在第三季度看到了这一点，因为我们扩大了与一家财富50强银行的关系，该银行被迫关闭许多分行以应对COVID。他们正在寻找一种更好的通过数字渠道与客户互动的方法。他们选择了Flex，并将其与Programmable Messaging和销售人员集成在一起，以支持其新的全渠道数字客户参与策略，以改善潜在客户转化并按需提供更好的客户服务。

我们还与无佣金交易的先驱Robinhood签署了一项新的Flex协议。由于COVID对其平台的需求加速增长，Robinhood继续通过Flex调整，扩展和增强其客户支持的要素。

正如我们所讨论的，我们拥有广泛的客户群，我们的平台已被公司广泛使用，而不仅仅是医疗保健和金融服务。本季度其他一些重大交易包括与阿拉斯加航空公司的关系扩大，后者是美国第五大客运航空公司。为了减少员工和客人之间因COVID做出的直接互动，阿拉斯加使用了连接到其预订系统的可编程SMS，以允许代理商通过SMS发送客户的登机牌。

我们与技术支持的测试和评估解决方案的全球领导者Prometric建立了新的合作关系。随着数字技术的加速推动新的消费者行为，以及由于COVID导致对远程测试代理的需求不断增加，Prometric选择了Twilio作为其应用程序的视频管理服务，其中Flex作为代理，代理，安全代理之间的用户界面，准备人员和应试者。

总体而言，随着我们在企业进入市场，国际扩张和合作伙伴生态系统方面的投资获得回报，我们的团队将继续执行我们的战略。我们在即将结束这一年时处于非常有利的位置，我们对未来几年的巨大机遇感到高兴。

然后，我将其交给Khozema。

Khozema Shipchandler  - 首席财务官

谢谢乔治，大家下午好。第三季度总收入同比增长52％至4.48亿美元。基于美元的净扩张为137％，因为我们继续看到整个业务的基础广泛的实力。随着选举的临近，政治流量可能会增加，并且我们看到在第三季度，政治流量为收入贡献了大约1000万美元，即2％。排除2020年第三季度的政治流量，收入增长了48％。

来自我们前十名活跃客户帐户的收入占收入的14％，上一季度为15％，去年为13％。国际收入占第三季度总收入的27％，上一季度为27％，2019年第三季度为28％。WhatsApp贡献了大约6％的收入，低于上一季度的7％。从2021年开始，我们将不再按收入百分比划分WhatsApp。我们仍然与WhatsApp保持着良好的关系。但是，由于我们的业务规模不断扩大，加上我们在"投资者日"上讨论的强劲的收入多元化，披露单个客户的贡献就没有多大意义。

Verizon的A2P费用为收入贡献了大约1000万美元。提醒您，此费用是直接转嫁给客户的费用，并不影响毛利润。我确实想指出，随着Verizon费用的实施，我们希望在2021年不再实现这一目标。如果并且当我们遇到其他承运人的费用时，我们确实希望提供相关信息。

第三季度非美国通用会计准则毛利率约为55％，并受到来自A2P费用的130个基点的负面影响。您会在最近的"分析师日"中回想起，我们讨论了由于我们的消息传递产品的增长一直在加速，短期内毛利率将受到负面影响，这种趋势在第三季度继续存在。重申一下，这是我们将很乐意采取的一种折衷，因为它增加了我们可以继续进行再投资的毛利润，从而实现了更高的增长水平。毛利率也受到外汇汇率大约100个基点的负面影响，主要是因为欧元相对于美元的升值。

非GAAP营业利润约为700万美元，比最初的预测要强，这得益于收入高于预期以及季度内的雇用时间。虽然我们能够在第三季度赶上我们的招聘计划，但是一些招聘的时间安排意味着我们没有完全意识到我们所预测的费用。

转向指导。请注意，我们今天的指南不包括我们宣布的收购Segment的影响。我们预计收购将在本季度结束，并且我们确实预计第四季度对顶线和底线的影响将不大。因此，单独来看，我们预计第四季度收入为4.5亿美元至4.55亿美元（包括A2P费用），同比增长36％至37％，并且我们预计第四季度运营亏损在10美元之间百万至1500万美元。

在指导主题上，我想更新您想要的指导理念。展望未来，我们计划仅提供季度指导。在最近的"投资者日"上，我们提供了中期指导，我们预计未来四年内自然每年的收入将增长30％。此外，我们的中期指南未包括即将收购的Segment。本指南是根据我们对Twilio现有业务的预测提供的。我们长期管理业务，做出使所有利益相关者受益的决策，而我们的中期收入指南反映了这一点。

正如我们在分析师日讨论的那样，由于COVID，我们计划今年进行的一些投资未如我们最初预期的那样实现。尽管仍在最终确定2021年计划，但我们打算将我们的投资计划延续到2021年，我们预计这将使明年的经营亏损。同样，随着我们最近宣布收购Segment，我们将招致一定的整合成本，以进一步增强Twilio的客户参与平台。交易完成后，我们希望在第四季度电话会议上提供更多信息。

最后，我鼓励那些可能错过10月1日举行的"投资者日"以及我们宣布收购Segment的人员访问Twilio的Investor Relations网站，网址为Investors.twilio.com，以查看演示文稿和网络广播。祝大家健康，并祝您健康安全。感谢您的加入。

接线员，请打开电话询问问题。

问题与解答：

操作员

[操作员说明]您的第一个问题来自Morgan Stanley的Meta Marshall。您的线路是开放的。

元马歇尔 - 摩根士丹利-分析师

大。谢谢。也许第一个问题只是关于信号。您能对什么是参加人数最多的会议或您在哪里看到最多客户问题的地方进行一些颜色评论，这是否令人惊讶？然后也许对Khozema来说，在旅行和招待等关键垂直领域中值得关注的反弹？这就是我的意思。谢谢。

杰夫·劳森 （Jeff Lawson） - 创始人，首席执行官兼董事长

这是杰夫。谢谢您的提问，Meta。因此，就我们而言，SIGNAL在技术领域[Phonetic]或听众中的开发人员以及执行者峰会上的高管中都取得了广泛的成功。因此，我认为，随着我们逐步发展并采用参与云战略，并开始真正与技术人员以及现在的管理人员建立对话，SIGNAL的关键问题之一。这不仅提高了我们的战略定位，还使我们能够更广泛地向组织销售产品，并真正释放一些公司中更大的问题领域，例如广泛的客户参与问题，而不是更狭communications的数字通信视野工作量。因此，这太棒了。

我们对SIGNAL的增长感到非常满意，这是前几年的出席人数的10倍。现在，很明显，很多原因是由于虚拟性以及领先企业的参与。因此，今年，耐克（Nike）和达美航空（Delta Air Lines）的首席执行官都在谈论他们的数字化转型，而由于COVID，这些数字化转型的加速还在进行。因此，我认为这些是SIGNAL的一些关键亮点。

我不知道-Khozema，您要添加一些内容吗？

Khozema Shipchandler  - 首席财务官

我认为问题的第二部分涉及旅行和款待或受影响的行业。现在，我们已经看到在受影响最严重的行业中有一些流量返回，但它们仍低于COVID之前的水平。我将其更多地描述为绿色芽。

元马歇尔 - 摩根士丹利-分析师

大。谢谢你们。

操作员

您的下一个问题来自美国银行的Nikolay Beliov。您的线路是开放的。

尼古拉Beliov  - 美国银行-分析师

你好 非常感谢您提出我的问题。这是乔治的问题。George，当您构建这个全面的客户参与平台时，什么时候开始遇到Salesforce，Oracle，Adobe等传统的客户参与供应商。你们什么时候退后一步，与之共存并互补？只是-从哲学上讲，请问您对这个主题的思考。谢谢。

胡Hu  （George Hu） – 首席运营官

是的 我的意思是，这是一个很好的问题。我们是非常互补的。我要说的是，我们今天的许多客户都是这些其他公司的客户。而且我们非常互补。从某种意义上说，我们并不喜欢与他们竞争，因为我们的处境有所不同-以完全不同的方式解决问题。我们从开发人员开始，正在与他们进行沟通和客户参与，显然，这确实是我们的长处，而不是您提到的很多其他公司都关注的重点。因此，总的来说，我们是非常非常互补的，我们的客户对此持相同看法。所以我认为这对我们来说很好。

尼古拉Beliov  - 美国银行-分析师

和乔治，作为后续行动。在Flex周围，您认为Flex何时会成为一种批发替代传统呼叫中心而不是对其进行补充的方法？祝贺Flex获得新的胜利。其中一些听起来像是在补充现有的呼叫中心解决方案，而不是更换呼叫中心。

胡Hu  （George Hu） – 首席运营官

我认为这是我们使产品成熟的多年历程。因此，我们确实有一些公司将我们用作端到端联络中心平台。我们有很多情况是我们的补充。而且我认为这只是-我将其视为正常的企业软件成熟度。因此，我们继续使产品成熟。我们对产品随着时间的发展感到非常兴奋，现在已经进入了几年，我们看到市场已经意识到了这一点。因此，我认为您将在那里看到正常的演变，并且随着时间的推移，我们将越来越有能力承担平台中越来越大的工作量，但是没有任何事情-我只是认为这是正常的演变。

尼古拉Beliov  - 美国银行-分析师

非常感谢。

操作员

您的下一个问题来自富国银行的Michael Turrin。您的线路是开放的。

迈克尔·特林 （Michael Turrin） - 富国银行（Wells Fargo）-分析师

嘿。十分感谢。下午好。我认为最大的收获是围绕着Khozema在投资者日之后为我们中的许多人提出的最后一个目标，该目标是在未来四年内实现30％的自然收入增长目标。因此，也许可以回过头来谈谈，您能否继续介绍一下今天在该领域中所看到的东西，从而使您对执行该多年愿景的能力充满信心，因为这将使您毫无疑问地通过验证和[语音]软件是否能够保持这种步伐？

胡Hu  （George Hu） – 首席运营官

好吧，这是乔治，因为您要求提供视野角度。我们正在看到数字加速。我们看到人们正在意识到，尤其是在这种环境下，人们比以往任何时候都更有能力以新的方式和新的方式在数字渠道上吸引消费者和客户。因此，我们的研究表明，这种数字化转型最多可以加速六年。实际上，就在上周的CXO会议上，一家主要零售商的CIO还说他们正在看到数字加速，或者我正在与其他三位小组成员讨论数字加速。

因此，在每个层面上，我认为这不仅是暂时的，而且是公司需要参与的一种新方式的一部分。因此，我认为正是我们在市场上看到的宏观转变，这种宏观加速使我们充满信心，认为我们现在和将来都在市场上，但这是一个巨大的需求，这是市场上的巨大需求，也就是说从小型企业一直到整个企业，世界上每家公司的需求都在不断增长。

因此，我认为这确实说明了我们拥有的这一代人机会，这使我们相信，a，我们拥有的市场规模可以维持这一增长水平，并且我们确实拥有正确的平台，正确的信息，在正确的时间以正确的上市方法和产品方法来满足这一需求。我想您会在本季度和我的人数中看到这一点，我们也正在这一领域的对话中看到这一点。甚至在Twilio的Creator峰会上，这200多个高管对我们来说都是一个了不起的数字，这说明了一个事实，即不仅是开发人员，现在越来越多的高管开始意识到这是他们的战略领域， Twilio是一家公司，然后您会以一种非常不同的方式想到它。

迈克尔·特林 （Michael Turrin） - 富国银行（Wells Fargo）-分析师

这是很好的颜色。对基于美元的净扩张指标进行快速跟进可能会回升至137％。我认为我们所有人都在谈论有关SendGrid影响标准化的更多信息，但这是自去年年中以来我们看到的最高有机水平。那么，您可以添加的其他任何内容可以使您在这里扩大规模时保持这些水平吗？谢谢。

Khozema Shipchandler  - 首席财务官

是的，迈克-迈克尔，这是Khozema。我认为我们所看到的是，在整个业务中只有广泛的实力。因此，因此我没有要特别强调的一件事。正如我们多次指出的那样，我认为是有些公司正在继续进行数字化转型。而且我认为我们会看到许多基于George刚刚描述的事情的顺风，我们对137％感到非常满意。我们确实认为这会随着时间的流逝而正常化并支付费用，但是我们当然对本季度发生的事情感到非常满意。

迈克尔·特林 （Michael Turrin） - 富国银行（Wells Fargo）-分析师

谢谢。出色的结果。欣赏它。

Khozema Shipchandler  - 首席财务官

非常感谢。

操作员

您的下一个问题来自William Blair的Matt Stotler。您的线路是开放的。

马特·斯托特勒 （Matt Stotler） — 威廉·布莱尔（William Blair）—分析家

嘿，谢谢你的提问。我想只是从物联网开始，显然，这对你们来说是一个非常有趣的机会，尤其是随着Microvisor的推出。在当今Twilio业务的用例方面，您认为物联网有多重要？以及随着时间的流逝，您如何考虑这对您可能会有什么影响，以及您认为该业务需要多长时间才能成为该地区整体业务的重要贡献者？

杰夫·劳森 （Jeff Lawson） - 创始人，首席执行官兼董事长

是的 谢谢，马特。我会的 这是杰夫。因此，物联网是我们非常兴奋的市场。我认为在过去五年（几乎五年）里有关物联网的所有讨论中，这是一个仍处于起步阶段的领域，我们正在投资以占领一个我们认为将要进入的市场。在未来十年或更长时间内增长。就是说，与我们的主要业务（即客户参与度）相比，这是一笔较小的投资，并且在我们业务中所占份额较小。

但是从我的角度来看，拥有开发人员平台的好处在于，您可以从最广泛，最适用的构建块开始。将它们交到开发人员手中，然后说，我们等不及要看您所构建的内容。随着市场的发展，开发人员向您展示了尚未解决的巨大挑战所在，这使我们能够随着时间进行更明智的投资。

因此，例如，在物联网方面，我们从连通性入手，因为它使我们能够利用在处理非常复杂的面向电信的关系以及经济和技术方面所拥有的技能，并将其打包到易于使用的平台中，以供开发人员使用鼓励创新。然后，基于该产品，我们可以了解到，另一个尚未解决的通用优先级开发人员[Phonetic]实际上在芯片本身上，以及如何将代码实际部署到这些设备上以及如何使代码可更新，安全，可检查，等，这导致我们投资Microvisor。

因此，我们认为物联网路线图是一个漫长的过程，可以肯定的是，我们正在努力确保物联网市场将是未来几年内进行大量创新的市场。在我们每天看到的地方不一定是创新，很多人都在考虑物联网，他们在考虑房屋，恒温器或手表等。实际上，我认为当我们开始将广泛的基础（如数亿个，也许数十亿个传感器）连接到农作物生长或破坏者或进入城市并投资于智慧城市的领域时，将会有很大的增长领域。这些是真正处于起步阶段的用例类型。

而我-作为IoT的驱动程序之一，我们在内部进行了很多讨论-IoT的众多驱动程序之一实际上是环境，以及如何通过更好的连接性，更好的信息来了解城市中正在发生的事情，我们可以更好地引导资源，无论是在我们的城市，田野中还是在框架中，诸如此类，以便节省能源并提高社会经济效率。因此，有很多物联网的驱动因素即将来临，现在出现的技术解决方案，例如窄带5G，更智能的芯片，类似的东西以及Twilio在市场上看到的创新，将是重要的驱动因素。我们相信在未来十年甚至更长的时间内。

马特·斯托特勒 （Matt Stotler） — 威廉·布莱尔（William Blair）—分析家

得到它了。是的，这很有趣。然后，我想再为Khozema做一个。政治贡献的颜色很有帮助，或者至少是政治用例及其对收入的贡献。也许您对第四季度的稳定，上升或下降的指导意见有什么想法？然后，对本季度基于美元的净扩张产生的任何影响都将是有帮助的。

Khozema Shipchandler  - 首席财务官

是的 就第四季度的影响而言，这是相当适度的。我会说，它在同一范围内。如果您回想起我们的"投资者日"，我们就称其为" 1％"范围，而今天大约为2％。我们希望它会有所增加，但是我仍然认为这是相当适度的。对基于美元的净扩张影响不大。显然，这100万美元的捐款将对其产生一点影响。但是选举已经一周了，所以我认为在那之后我们预计不会有更多的事情发生。

马特·斯托特勒 （Matt Stotler） — 威廉·布莱尔（William Blair）—分析家

是的，了解。再次感谢。

Khozema Shipchandler  - 首席财务官

谢谢，马特。

操作员

您的下一个问题来自Cowen＆Company的Derrick Wood。您的线路是开放的。

Derrick Wood  —  Cowen＆Company —分析师

大。感谢您提出我的问题，并祝您季度愉快。我想在前线问第一个问题。当然，这似乎是一个有助于进一步转变客户参与计划的有趣机会。两个问题。

首先，如果您考虑未来一到两年的时间，尤其是考虑到我们已经有一些有趣的可参考客户，您是否认为这可能成为实质性的收入推动力？

其次，这似乎确实是市场上不存在的未开发机会。我很好奇您认为这样的应用程序的预算可能来自哪里，无论是在客户服务，市场营销还是其他一些运营领域？谢谢。

杰夫·劳森 （Jeff Lawson） - 创始人，首席执行官兼董事长

是的 谢谢，德里克。这是杰夫。因此，首先，Frontline，我们认为这是一个真正新兴的工作负载。如果您大概在五年前考虑过，那么这些前线工作人员的需求，不仅取决于前线工作人员的数量，而且还取决于可能更改的角色数量，这不仅是因为COVID的结果，而且还因为这么多的行业。这种角色在本质上正在增长，并且作为许多这些[技术问题]的新角色，他们扮演的角色是直接与客户互动。因此，我认为这是我们正在投资的新兴工作负载。

因此，我们很激动，因为当我们与客户交谈时，我们看到他们已经使用我们的平台来自然处理这些类型的工作负载，并且我们看到[技术问题]他们能够在这些用例中找到成功的能力，而不必构建，备份自己的逻辑，即能够拿起某些东西并将其拿到手中，以便他们可以更快地建立在我们之上。这样一来，他们就可以使用所有这些一线员工，无论他们是零售工人，还是送货司机，还是现场服务技术人员，都有许多不同类型的工人[技术问题]使他们成为出色的全渠道沟通者和与这些企业的最终客户互动的绝佳代理商。

因此，我想您的问题还有第二部分。

Derrick Wood  —  Cowen＆Company —分析师

好…

Khozema Shipchandler  - 首席财务官

我想第二个……

Derrick Wood  —  Cowen＆Company —分析师

预算将来自何处？

Khozema Shipchandler  - 首席财务官

我认为问题的另一部分是关于税收贡献。我只想说Frontline仍处于测试阶段，因此我们目前尚未真正评论其对收入的贡献。显然，随着时间的流逝，我们希望它会增加收入。但是，就像我们许多Beta版产品一样，随着时间的流逝，它会带动我们的收入。

Derrick Wood  —  Cowen＆Company —分析师

得到它了。好的。Khozema，也许可以跟进。关于第四季度的指导，我认为这将持平至连续2％的水平，这远低于您在第四季度中看到的历史水平。有什么要注意的是，与过去几年相比，今年可能不会产生季节性强度，还是大多数[难以理解]的保守主义程度很高？也许您是否可以谈谈进入第四季度的管道的感觉？

Khozema Shipchandler  - 首席财务官

是的 我的意思是，我想，德里克（Derek），我们对第三季度的状况感到满意，并且在这一点上，我们仍然认为自己是一家真正多元化的企业，拥有广泛的实力。显然存在持续存在的问题和宏观环境的种类，我们显然将在下周左右面临选举。因此，我们肯定会在第三季度继续看到实力，但是宏观环境有点不确定，因此我认为我们只是保持谨慎。

我认为我们发布的第四季度指南肯定显示出持续强劲的增长。我们对短期内的表现保持谨慎乐观。您会注意到，在中期，我们在未来四年的投资者日提供了30％的指导。因此，我们当然对中短期内的增长前景充满信心。

Derrick Wood  —  Cowen＆Company —分析师

谢谢。恭喜。

Khozema Shipchandler  - 首席财务官

谢谢，德里克。

操作员

您的下一个问题来自KeyBanc的Alex Kurtz。您的线路是开放的。

Alex Kurtz  —  KeyBanc —分析师

是的 感谢您提出问题，并祝贺这一季度。因此，当您考虑下一个会计年度的投资时，与您在本年度年底之前的运行评级相比，是否有任何重大变化？或者您是否正在做些什么？ Flex或虚拟机管理程序产品或其他产品，或者可能只是远程医疗。今年与明年相比有什么变化，哪里有最好的变化？

杰夫·劳森 （Jeff Lawson） - 创始人，首席执行官兼董事长

是的 不完全是，Alex。我想说她走的时候会更稳定。我们已经对年初将要进行的投资进行了评论，并且在全年中也对如何进行投资进行了评论–进行这些投资比最初设定的要困难一些。因此，就像继续学习一样，我们将继续在上市方面进行投资。我们对George在企业，Flex和国际上看到的吸引力感到非常满意。

我们之前曾呼吁要在研发方面进行大量投资，特别是我们在印度开设的卓越中心，这是一个良好的开端。我们将继续在那里投资。然后就是建立和扩展公司的基本知识。我们已经讨论了一些我们认为对我们很重要的系统和流程。在最近的投资者日，我们再次召集了这些人。我认为目前我们只是在尝试建立业务以利用我们的增长和规模。我们认为，如果我们能够做到这些事情，那么就中期而言，我们会做得很好。

Alex Kurtz  —  KeyBanc —分析师

谢谢。

杰夫·劳森 （Jeff Lawson） - 创始人，首席执行官兼董事长

谢谢，亚历克斯。

操作员

您的下一个问题来自DA Davidson＆Company的Rishi Jaluria。您的线路是开放的。

Rishi Jaluria  —  DA Davidson＆Company —分析师

大家好。非常感谢您提出我的问题，并很高兴看到他们继续表现出色。我只是想更深入地探讨业务的国际方面。也许您可以根据您所看到的地方给我们一点颜色-是否有任何特别的地理位置值得一提，您正在看到自己的实力？

除此之外，我的意思是，回到您在分析师日给我们提供的有用的颜色，我们应该如何考虑您在国际上进行的投资以及随着您继续在国际上增长而获得毛利率增长的轨迹客户和交通都明智吗？谢谢。

胡Hu  （George Hu） – 首席运营官

是乔治 我认为总体而言是全球均衡增长。我确实认为，如果他们在我们看到某种实力的领域，那么在北美，拉丁美洲以及拉丁美洲，我们看到的实力可能会有所增强。但总的来说，我会说我们看到了平衡的增长。

我将把您转到Khozema，以讨论有关边距的问题。

Khozema Shipchandler  - 首席财务官

Rishi，就利润率而言，与我们在投资者日提供的指导相比，确实没有任何变化。在短期内，我们非常关注不断增长的毛利润。而且，我们看到了很多机会，例如，我们讨论了我们不断发展的消息传递业务的一些动态。我们将继续在企业代表和Flex方面看到丰厚的回报，并且例如，我们希望继续加入咨询销售经验。但是随着时间的流逝，我们确实预计我们的毛利率将攀升至50％以上的范围，并且那里的理念没有真正的改变。

Rishi Jaluria  —  DA Davidson＆Company —分析师

行。大。谢谢。

杰夫·劳森 （Jeff Lawson） - 创始人，首席执行官兼董事长

谢谢Rishi

操作员

您的下一个问题来自Oppenheimer＆Company的Ittai Kidron系列。您的线路是开放的。

Ittai Kidron  —  Oppenheimer＆Company —分析师

谢谢。是伊泰 伙计们，恭喜 大四分之一。我有几个问题。首先，您是Opze的Khozema。显然，您正在尝试雇用很多人。不过，这似乎并没有奏效，就像您连续几个季度未达到计划那样。内部发生了什么变化，使您能够在进入明年时做到这一点？您雇用很多人很有意义吗？似乎比计划的要困难一些。那么，这将改变什么呢？我有后续行动。

Khozema Shipchandler  - 首席财务官

是的 我认为Ittai有很多动态。因此，第一件事是，某些利润下降是由于收入增加所致。因此，这里有一些动态。我认为第二件事是，在第三季度中，这可能是我们能够赶上最近几个季度的第一季度。所以您说得对，就第一季度和第二季度而言，就某些COVID动态而言，我们确实遇到了一点困难。但是我认为现在我们当然可以适当地配备我们的人才培养团队。因此，我认为现在我们将能够按照我们希望的步伐进行投资。这些投资中有很多是招聘的基础，我认为明年左右我们的状况将会很好。

Ittai Kidron  —  Oppenheimer＆Company —分析师

那很棒。乔治，然后再跟您谈谈与德勤数码达成的交易。您能为我们提供一些关于斜坡如何变化的色彩吗？我们如何看待德勤已承诺对其进行的投资以及为了推动Twilio，结果开始显示需要多长时间？这里有什么排他性吗？我们看到德勤其他数字交易的赔率是多少？

胡Hu  （George Hu） – 首席运营官

谢谢。这是一个很好的问题。我们对德勤数字合作伙伴感到非常兴奋。而且我们认为，总的来说，它确实说明了我们在企业以及更广泛的平台故事中所取得的进步，也与我们一直在谈论的数字加速故事相吻合。

为此-我们刚刚开始了合作伙伴关系。因此，现在，我们正在加大培训力度，对他们进行培训，他们承诺聘请一定数量的顾问，以从根本上在Twilio平台上接受教育。我们现在也正在与几个灯塔客户进行合作，以建立合作伙伴关系。因此，在合作伙伴关系的第一阶段，我们将专注于成功获得新的灯塔客户，然后逐步扩大。而且，我认为我们彼此共同怀有共同努力的远见。这不是排他性的伙伴关系，而是令人兴奋的伙伴关系。而且我们认为，这仅仅是我们继续发展和扩展我们的系统集成商计划（尤其是在GSI级别）的开始。

Ittai Kidron  —  Oppenheimer＆Company —分析师

很好。优秀的。恭喜，各位 祝好运。

操作员

您的下一个问题来自RBC的Scott Wilson。您的线路是开放的。

Alex Zukin  —  RBC —分析师

大家好，我是Alex Zukin。感谢您提出我的问题。我想也许Khozema是您的第一个高层次的人，如果我考虑一下您在新客户级别，现有客户级别的消息传递级别看到的加速和业务趋势，双向消息传递到今天的业务，您发送的消息中有多少百分比是双向的？在接下来的三年中，我们应该如何看待？而且我已经进行了快速跟进。

Khozema Shipchandler  - 首席财务官

是的 我的意思是，我们不会在这个水平上突破，Alex。在投资人日，我们就产品划分为您提供了许多突破。我认为这与我们计划在披露方面的方向有关。我要说的是，从长远来看，我认为双向对我们来说非常重要。如您所知，仅基于您自己作为消费者的交互，消息传递的双向性仍处于起步阶段。我认为我们拥有许多产品，尤其是我们推出的对话产品，我想是在去年，我们对采用该产品的方式感到非常满意。再说一次，大多数企业仍在以一种方式发送它，因此我们认为随着时间的流逝，这里有机会。

Alex Zukin  —  RBC —分析师

得到它了。然后也许是另一种大趋势，那就是，如果您考虑一下的话，那么您今年显然表现良好。但是，假设经济继续复苏，明年您的业务仍然有一些阻力可能会变成不利因素。这些是什么？如果您提醒我们，明年可能成为不利因素的不利因素是什么，以及我们应如何将其视为增长动力？

Khozema Shipchandler  - 首席财务官

是的 我的意思是，我认为，按照我们的指导方式，我们基本上说在接下来的四年左右的时间里，我们觉得我们可以继续实现每年30％的收入增长。而且我认为我们在过去一年左右的时间里看到的是，整个业务范围内都有相当稳定且基础广泛的收入实力。

现在，当我们进入COVID时，我认为我们确实看到了一种消极的变化，那就是，有一些受到严重影响的行业，如乘车出行，旅行，款待。正如我们在电话会议的前面所述，这些行业的流量仍然低于COVID之前的流量，因此我们希望在此之前会有所反弹。不，显然，我们没有确切说出什么时间，这很难说。

我要指出的另一件事是，例如，在医疗保健，教育和电子商务方面，我们已经看到了一些加速，但是我们也认为这些用例将具有相当的弹性。因此，我认为根本就不会有[无法理解的]。实际上，我认为，我们在其中一些行业中看到了更多的机会。因此，我认为这也将在中期提供持续的顺风。

Alex Zukin  —  RBC —分析师

得到它了。Khozema，如果我能再偷偷溜进来，那大概就是Segment。我一直在问的一个问题是，基于使用量与订阅量相比，收入流中大约有百分之几？那将如何影响现在的延期？

Khozema Shipchandler  - 首席财务官

是的 阿历克斯（Alex），我们现在无法提供有关分部交易的财务信息。我们尚未关闭。而且，我认为一旦完成交易，我们将在第四季度公布业绩时为您提供更多信息，但今天我们将不提供会计影响和财务信息。

Alex Zukin  —  RBC —分析师

很公平。谢谢你们。再次恭喜你。

Khozema Shipchandler  - 首席财务官

谢谢，亚历克斯。好的谢谢你。

操作员

您的下一个问题来自Piper Sandler的Brent Bracelin。您的线路是开放的。

布伦特·布雷斯林 （Brent Bracelin） — 派珀·桑德勒（Piper Sandler）—分析师

谢谢，下午好。我想，杰夫，也许我会从你开始。我知道您无法提供有关Segment的很多财务详细信息，但是我确实看到[Indecipherable]对这里的机会印象深刻。我想在这里问我一个问题，在过去一周左右的时间里，您能否从客户和合作伙伴的角度分享有关细分的任何反馈？

杰夫·劳森 （Jeff Lawson） - 创始人，首席执行官兼董事长

好吧，我认为到目前为止，我们从客户和合作伙伴那里听到的都是很多激动，因为我们不仅将能够加速SendGrids（Segment的路线图和更好的愿景），而且确实是我们可以一起做的。我认为这就是许多客户在寻找一个可以使他们端到端的单一客户互动平台所寻找的东西。因为如果您考虑一下，我们从沟通开始，但这确实是达到目的的一种手段。

对于B2C公司而言，与真正的客户互动实际上始于了解客户。对于实际上处理数据以及所有这些数据都驻留在所有这些不同系统中的所有B2C公司而言，从本质上讲，您是如何了解客户的。因此，一旦您能够整理出完整的客户图片，便可以真正有效地与他们互动。这就是沟通。

因此，我们可以构建一个统一的平台来增强端到端的客户参与度，这就是我们的目标，方法是将对客户的理解（即客户数据，细分）与他们实际互动，联系这些客户，与他们进行相关，及时和有影响力的沟通，实际上使他们变得更忠诚，更快乐。

最后，总的来说，我们构架的要旨是，这反映了客户告诉我们的需求，即他们想要解决的问题，这就是我们按照自己的方式构建客户参与平台的原因。

布伦特·布雷斯林 （Brent Bracelin） — 派珀·桑德勒（Piper Sandler）—分析师

有意义且有用的颜色。我想，乔治，在后COVID时代，我们已经看到了这种数字加速的整整四分之一。我希望您能只谈论企业客户的旅程，它在发展吗？您是否正在使用Flex和消息传递，但是讨论范围更广，或者扩展正在加速？只需向我们介绍一下-现在您已经落后了整整两个季度，那么企业客户的旅程将如何变化。

胡Hu  （George Hu） – 首席运营官

好吧，虽然我们肯定已经在这种流行病中呆了两个季度了，但我认为，数字加速的数字转换实际上是其中的一种较新现象，这种转变已经发生了很长时间。对于我们而言，某些动态实际上保持相似，并且我认为仍将保持相似，这是因为开发人员不断吸引我们，使消息传递成为登陆帐户的绝佳产品。作为一个起点，我认为这是一个非常容易理解的，奇妙的起点，而且确实是全球性的。

然后，加速方面发生的变化是，加速的速度和采用新渠道的速度，更复杂的用例，视频就是一个很好的例子。但是之前有一个关于SIGNAL会议出席率的问题。而对我而言真正有趣的是，尽管我希望消息传递是迄今为止我们参加人数最多的分组讨论会议。我们有几乎甚至更多的语音与会者，Flex的水平非常相似，甚至物联网也有大约一半的消息传递与会者。

因此，我们现在可以利用这种力量，着陆力量，进行更广泛的对话。您在SIGNAL上看到，我们有两个来自Delta和耐克的出色首席执行官，那肯定不是一年前的情况。因此，我认为有很多事情–这里发生了很多事情，这既需要数字加速，也需要我们的能力和我们的能力–我们在技术，平台和技术上的投入上市团队现在能够在正确的时间在正确的位置进行捕捉，以进行这些级别的讨论并扩大我们在公司内的业务。

因此，成为消息传递的[难以理解]的起点最终变成了联系中心或可编程语音或由此而来的各种其他有趣的用例。是的，我认为这对我们来说是一个非常非常激动人心的时刻，我认为这可以验证我们所做的许多投资，并促成该部门的公告，我认为这恰好符合该战略我们已经布置好了。

布伦特·布雷斯林 （Brent Bracelin） — 派珀·桑德勒（Piper Sandler）—分析师

太棒了 谢谢。这就是我所拥有的。谢谢。

操作员

下一个问题来自摩根大通的Mark Murphy。您的线路是开放的。

马克·墨菲 （Mark Murphy） — 摩根大通（JPMorgan）—分析师

是。非常感谢你。杰夫（Jeff），对您如何考虑相对于消息传递通道的语音通道投资感兴趣。感觉语音将成为Flex未来不可或缺的一部分。但我相信您已经告诉我们，语音业务已占收入的大约17％，而消息传递却猛增至大约45％。而且，如果您的年轻一代更倾向于使用消息传递，那么你们是不是出于边缘原因而将投资更积极地转移到消息传递上？

杰夫·劳森 （Jeff Lawson） - 创始人，首席执行官兼董事长

我只是认为不同渠道之间的驱动因素是不同的。如果您想到的是消息传递，请考虑与企业进行消息传递对话的实际次数。我的意思是，它实际上仍然相对较小，但仍在增长。实际上，仅在几年前，当您从企业收到短信时，它还是新颖的，就像[Indecipherable]或类似的东西一样，都是新颖的。因此，消息传递的用例数量以及人们如何部署消息传递以帮助其发展业务的数量都在增长。

显然，声音已经存在很长时间了。那是一种拥有100年历史的技术，但是人们使用它的方式实际上正在发生变化。而且我认为我们使用语音的方式不断变化，没有办法像人们使用语音的方式比30年前说的要少，但是我们如何使用语音以及技术是不同的。因此，语音虚拟化将迁移到云中，使其本质上具有全球性，并将其嵌入到我们拥有的许多工作流程中，而不是像一个台式电话一样独立运行，这很有趣，现在，语音正成为许多不同软件工作流程的嵌入式部分，例如实际上是将语音嵌入其中的联络中心或其他工作流程。

因此，我只是认为采用的驱动力和使用这些渠道的方式是不同的。因此，我们根据自己的需求量身定制了[难以理解的]销售周期，即促使公司通常是第一次采用消息传递来建立新用例的原因，而不是使它们潜在地重新构造的原因。由于软件世界中语音的新性和灵活性，它们可以发出声音并抓住新兴机会。我在那里给你举个例子。诸如能够理解情绪或转录语音呼叫并使用它们之类的事情。因此，将语音呼叫视为数据，这些是中位数的净新功能，这些新功能正在为企业内部考虑的各种工作负载提供新的方式。

马克·墨菲 （Mark Murphy） — 摩根大通（JPMorgan）—分析师

非常感谢。杰夫，很好的回答。作为快速跟进，Khozema是否能够估算您认为今年将流入2021年的系统投资的粗略金额？

Khozema Shipchandler  - 首席财务官

是的 马克，我们今天不提供任何指导。我的意思是，我认为，我们为您提供了未来几年的收入指导。如果您愿意，我们将按季度提供利润指导或亏损指导。我要说的是，我们在年初就阐明了许多领域，就投资领域而言，它具有相同的活力，但今天不会给出一些数字。

马克·墨菲 （Mark Murphy） — 摩根大通（JPMorgan）—分析师

好的谢谢你。

Khozema Shipchandler  - 首席财务官

谢谢。

操作员

您的下一个问题来自Baird的Will Power系列。您的线路是开放的。

Will Power  — 贝尔德—分析师

好的，很好，谢谢。是的，我认为对于Khozema有几个问题。也许只是回到第三季度，我认为鉴于您历史上最大的美元波动，所以我想，我敢肯定，答案可能部分基于广泛的看法，但您需要特别指出的任何上升因素无论是短信，视频还是其他真正令人意外的驱动因素。

然后，第二个问题，看看您的净扩展率，我只是想在某种程度上挖掘其主要驱动因素。我的意思是，现有产品使用量的增加与迁移的增加，现有客户使用的参与云产品的使用以及您在此方面提供的任何颜色有多少？

Khozema Shipchandler  - 首席财务官

是的 好吧，这是一个好问题。您在很大程度上提供了问题的答案，但我可能会为您提供一些其他详细信息。因此，您说得很对，这是全面的基础力量。就我们的许多客户，细分市场，地域，产品以及您所拥有的东西而言，我们刚刚看到了一项出色的业绩。

我们指出的两件事，无论是在投资者日还是今天，如果您愿意的话，我们将继续看到消息传递业务的重新加速，并且我们对我们的额外增长感到非常满意能够开车去那里。然后，我认为另一个动态是，我认为在投资者日，就政治而言，我们大约占收入的1％。我们今天说，我们将接近第三季度的2％，即大约1000万美元。

然后，我认为另一个动态是关于DBNE的，这是您问题的另一部分。同样，我们看到了广泛的实力。我们向您展示了一个–在投资者日期间的图形，显示了新产品与现有云和参与云之间的关系如何影响DBNE的动态。从那以后，我真的不会说有任何重大变化。我们看到的是这种趋势的延续，我们对DBNE以及该季度的收入增长都感到非常满意。

Will Power  — 贝尔德—分析师

好的谢谢你。

Khozema Shipchandler  - 首席财务官

谢谢，威尔。

操作员

最后一个问题来自瑞穗银行的Siti Panigrahi。您的线路是开放的。

西蒂Panigrahi  - 瑞穗-分析师

感谢您提出我的问题。乔治，只想问一下云联络中心采用Flex的情况。因此，既然您谈到了最近与SI的合作伙伴关系，以构建开箱即用的解决方案。我想知道，我们现在应该如何考虑这种突破性解决方案对联络中心的渗透？

胡Hu  （George Hu） – 首席运营官

好吧，我当然认为我们一直将Flex定位于围绕其可编程性的差异化。而且我们认为，将云技术与云技术结合起来，对于市场来说是非常非常具有吸引力的价值主张。而且我认为您已经看到，在这种特殊情况下，我们现在可以加快联络中心向云的整体迁移。当然，我们是受益者，我们也希望该运动的领导者。

就SI的动态性，SI的影响而言，市场上肯定有一部分公司需要价值的主张，即可编程高度定制化解决方案的价值，但可能没有内部开发资源。我认为这就是使SI和我们的平台模型如此奇妙的自然契合度的原因。我认为这是Deloitte和我们构建程序中的其他SI感到兴奋的事情之一。

它将使我们能够满足需求吗？是的，这将使我们能够满足当今世界上更多公司的需求，这些公司现在可以利用这些SI来提供其解决方案，而不必自行建立。因此，我确实认为这打开了我们的市场。我认为我们仍处于起步阶段。我们刚刚宣布了这种伙伴关系。我认为这将产生多少影响还有待观察。但是我认为，随着时间的流逝，它肯定会增加我们可寻址的客户登录。为此，我认为我们感到非常兴奋。

文章来源于外网，作者AlphaStreet，Inc.