文章基于谷歌翻译，具体细节请以原文为主。

京东（NASDAQ：JD）于2020年11月16日发布的2020年第三季度收益电话

企业参与者：

李瑞玉 - 投资者关系高级总监

徐y然 - 首席财务官

徐磊 - 京东零售首席执行官

分析师：

强国 （Ronald Keung） - 高盛（Goldman Sachs）-分析师

Thomas Chong  -  Jefferies香港-分析员

Jin K. Yoon  —《 新街研究》 –分析家

赵志刚（Gregory Zhao）  - 巴克莱（Barclays）-分析师

梁爱迪（Eddie Leung）  - 美国银行美林（Merrill Lynch）-分析师

叶丽仪（Alicia Yap）  — 花旗银行研究部（Citi Research）—分析员

刘杰 （Jerry Liu） — 瑞银（UBS）—分析员

詹姆斯·李 （James Lee） - 瑞穗（Mizuho）-分析

石家龙 - 野村-分析家

埃迪·王 （Eddy Wang） - 摩根士丹利（Morgan Stanley）-分析师

韩俊金 — 麦格理集团—分析师

介绍：

操作员

您好，感谢您为京东2020年第三季度收益电话会议做准备。[操作员说明]

我想将会议移交给您的主持人李瑞玉。请继续。

李瑞玉 - 投资者关系高级总监

谢谢运营商，欢迎您参加我们的2020年第三季度收益电话会议。JD Retail首席执行官雷磊先生今天将加入电话会议；京东物流首席执行官王振辉先生；徐迪，我们的首席财务官；还有我们的民间组织廖教授。对于今天的议程，桑迪将讨论2020年第三季度的重点，其他管理层也将参加问答环节。

在继续之前，我请您参考收益新闻稿中的"安全港"声明，该声明适用于此收益电话，因为我们将做出前瞻性声明。此外，此次电话会议还讨论了某些非GAAP财务指标。请参阅我们的收益发布，其中包含非GAAP指标与最直接的可比GAAP指标的对帐。最后，请注意，除非另有说明，否则本次电话会议中提及的所有数字均为人民币。

现在，我想将电话转给我们的首席财务官桑迪。

徐y然 - 首席财务官

大家好。感谢您今天加入我们的收益电话。我们很高兴地报告2020年第三季度的一系列强劲财务业绩。我们提供了稳定的业绩，但季度表现不佳，并且为所有运营和财务指标创造了新纪录。京东以身作则，为社会做出贡献并支持实体经济的复苏。

我们已经开放了零售生态系统。我们自建的供应链基础设施和技术能力将使我们的供应商，我们的商人和我们的业务合作伙伴获得授权。我们秉承长期经营理念，追求长期可持续发展。我们的使命是通过技术创新来提高供应链的运营效率，并且我们与员工，业务合作伙伴和社会分享增长机会和经济利益。

我们在支持社会和用户方面的不懈努力继续得到积极认可，并且我们与越来越多的消费者进行互动。这反映在我们活跃用户的稳步增长以及不同城市之间用户参与度的提高上。在过去的12个月中，我们的年度活跃客户达到4.42亿，增加了超过1亿的客户，比去年同期增长了32％，是过去三年中最高的增长率。与上一季度相比，我们获得了超过2400万净新增客户，这是我们历史上9月份季节性淡季最大的增长。这再次验证了我们以客户为中心来开展业务的长期经营理念。

我们继续在低端城市产生吸引力，这些低端城市在本季度贡献了约80％的新用户。我们还受到核心用户进一步提高的消费者忠诚度和参与度的启发，他们赞赏我们每天提供的产品和服务质量的一致性。我们的核心用户正在从我们这里购买更多类别的产品，而且购买频率更高。

我们已经成为许多用户日常生活的一部分。值得强调的是，我们的JD PLUS会员在10月份突破了2000万，这是我们付费会员计划的重要里程碑。JD PLUS是中国第一个付费的电子商务会员计划，旨在更好地为我们的核心用户提供服务，此外JD应用程序还提供购物折扣和免费送货优惠券等优惠。JD PLUS与600多个行业领先品牌合作，为我们的会员提供电影票，旅行，酒店预订，教育，餐饮和娱乐等领域的全面特权。我们的数据显示，JD PLUS有效地提高了核心用户的参与度和保留率，因为PLUS会员使用ARPU的购物频率更高，每位用户的平均收入是非PLUS会员的多倍。

通过与我们品牌合作伙伴的资源整合，JD PLUS还建立了付费电子商务会员的行业基准。我们第三季度的财务业绩实际上反映了我们通过提高用户参与度而提高了用户质量。我们报告的第三季度净收入为人民币1,240亿元，同比增长29.2％，即使在第二季度旺季之后和去年的高基数下，也保持了强劲的增长势头。

在超市和医疗保健类别的带动下，普通商品收入同比增长35％。在京东物流的加速增长和广告业务的强劲业绩的带动下，净服务收入同比增长了43％。我们的净服务收入占总净收入的13％以上，再创历史新高。随着经济从COVID-19爆发高峰逐渐恢复正常，JD Logistics继续从其业务合作伙伴那里获得吸引力，并实现了加速的收入增长。

除了我们稳定的用户和收入增长外，我们还要强调一些显着的运营和财务表现。首先，京东零售的营业利润率在第三季度达到3.9％，是我们历史上的最高记录，与去年同期相比提高了56个基点。值得注意的是，即使我们的产品组合从大票务，低频率类别（如3C和家用电器）转变为小票务，但高频消费必需品类别，我们的运营效率仍在不断提高。第三季度，超市类别的订单量同比增长超过48％。

另一个表明我们运营效率提高的关键指标是库存周转天数，在过去12个月中进一步减少到34.3天。这是全球顶级零售商中最低的零售商之一，尽管我们不断扩大类别，但我们管理的SKU总数仍在不断增长，我们的历史记录也是如此。这再次验证了我们规模驱动的业务模型和长期利润轨迹的力量。

其次，我们的3C和家用电器类别继续大大超越行业，并继续获得市场份额。我们无与伦比的供应链能力尤其是在领先的电子工厂从第三季度开始就没有新旗舰产品的情况下，为我们提供了更好的定位。如前所述，与同类产品相比，我们的3C和家用电器类别具有显着的运营和成本结构优势，使我们能够为消费者提供最佳价值和服务。我们将继续扩展我们的供应链能力，进一步提出要求，为不同的消费者带来更多定制产品，并为我们的业务合作伙伴创造价值。

第三，京东物流是我们对以用户为中心的体验和供应链基础设施进行长期投资的另一个补充示例。自2017年向第三方开放服务以来，京东物流在为客户提供综合物流服务以改善他们的仓库管理和履行效率方面取得了显着进步。随着JD Logistics获得更多消费者（客户认可），第三方客户产生的收入占9月JD Logistics总收入的近一半。京东物流还通过我们的电子商务平台支持3P商家的增长。JD Logistics标记为交付的产品具有更值得信赖和更可靠的服务，因此，通常是客户的首选购物选择，并有助于产生更多的自然流量。

在此基础上，本季度实现的毛利率从去年第三季度的8.4％提高到8.7％。主要原因是京东零售和京东物流的利润率提高。随着运营效率的不断提高，第三季度的市场营销，研发和行政管理费用比率与去年同期相比分别提高了16个基点，30个基点和8个基点。因此，非美国通用会计准则营业收入增长了77％，达到人民币53亿元，非美国通用会计准则营业利润率为3％，比去年同期增长了82个基点，是我们历史上的最高水平。

移动到最底线。我们第三季度的非美国通用会计准则归属于普通股股东的净收入同比增长80％，从去年同期的31亿元人民币增至56亿元人民币。非GAAP净利润率为3.2％，比去年同期增长了90个基点，并且再次刷新了历史记录。除了暂时免除社会保障福利外，我们在前三个季度记录的利润率改善清楚地表明了我们在规模驱动的业务模型中继续产生的滚雪球效应。

我们以健康的盈利能力为基础，计划投资于快速增长的业务。具体来说，超级市场类别是一个关键的增长领域，我们非常致力于继续进行投资，以进一步增强我们的消费者意识份额和市场领导地位。随着我们的在线B2C超市业务继续产生增长动力，我们一直在探索不同市场中的各种新业务模型，以更好地抓住这一类别的增长机会。我们的目标始终是通过优质的产品和服务更好地满足客户的多样化需求。

物流基础设施是我们将继续投资以扩大我们的综合服务能力以实现长期增长的另一个战略领域。我们还将继续投资于我们的用户和员工。所有这些投资确实反映了我们的长期经营理念。

本季度的自由现金流量从去年同期的人民币6,300万元增加至人民币75亿元。过去12个月的自由现金流超过人民币300亿元，同比增长93％。截至2020年9月30日，现金及现金等价物，限制性现金和短期投资总计达到人民币1,270亿元。我们拥有强大的流动性头寸。

总之，随着中国从大流行中崛起，京东在第三季度再次表现出出色的应变能力。我们既实现了强劲的收入增长，又实现了利润率的逐年提高，同时在战略领域投资了我们的能力。显而易见，这些成就是由我们独特的业务模式和经营理念驱动的。但更重要的是，我们始终不懈地致力于为消费者提供真正的价值，并通过我们的技术和基础架构无保留地赋予业务合作伙伴权力，从而支撑了京东的韧性。许多用户仍然从离线转移到在线，并且电子商务在许多类别中的普及率都在加速增长。京东已做好充分准备以捕捉长期趋势，并且我们将继续进行长期投资。

我的准备到此结束。让我们开始提问。谢谢。

问题与解答：

操作员

[操作员说明]。第一个问题来自高盛的Ronald Keung。请继续。

强国 （Ronald Keung） - 高盛（Goldman Sachs）-分析师

谢谢。谢谢Richard，徐雷，王振辉，Sandy，Ruiyu和团队，并祝贺取得了非常好的成绩。我的问题是关于您的超市策略。桑迪，您刚才提到了对超市的进一步投资。您能否分享一下我们如何思考您的大型仓库，在家中的商店的战略？我们在自然选择计划的进展中在哪里？您是否能够分享一些想法-对新兴模式的任何想法，例如预订和第二天的自助取货模式，大多数人都会在购买和交流时提及并提及他们？考虑到我们拥有许多强大的用户和供应链功能，我们如何看待这些？谢谢。

徐y然 - 首席财务官

谢谢，罗纳德。关于超市和新鲜食品的问题，我想首先是一个巨大的市场，我们已经看到了这一类别的结构性机会。因此，这绝对是我们集团的战略重点。而且，正如我们刚才提到的，我们已经证明或证明了传统B2C运营的业务模型。现在，我们正在进行试验，并且还在探索这一领域的不同商业模式或计划，涵盖顶级城市和低端市场。

因此，由于这是一个巨大的市场，因此我们了解到有很多公司进入该市场。但是我们相信，到今天结束之前，将会有很多玩家，并且在此阶段我们不必进行正面竞争。因此，事实是，由于在生产和履行过程中票证尺寸小且损失率高，对于电子商务或零售而言，新鲜农产品的分类更为严格。因此，我们认为补贴不是竞争优势。

找到提高现有业务流程的运营效率并降低运营成本的方法或解决方案的关键，这正是我们的使命或运营理念。因此，我们将继续投资于基础设施和我们的供应链能力，以建立我们在这一类别或该领域的核心优势。

操作员

谢谢。

徐y然 - 首席财务官

因此，作为补充，对于我们正在尝试的各种新业务模型，其中包括7Fresh商店仓库业务模型，社区团体购买模型或分销仓库模型。

操作员

谢谢。下一个问题来自Jefferies的Thomas Chong。请继续。

Thomas Chong  -  Jefferies香港-分析员

你好 晚上好。感谢管理层回答我的问题，并祝贺我们取得了丰硕的成果。鉴于我们强劲的用户增长趋势，您能否评论我们应该如何看待2021年的用户前景，尤其是我们在低线城市渗透方面的战略？在这方面，您能否评论明年在线购物领域的竞争格局？谢谢。

徐磊 - 京东零售首席执行官

这是京东零售的徐磊。

由于2020年冠状病毒的影响，我们看到在线购物的整体增长，在线消费一直在快速增长，京东是这一过程的受益者。而且，我们在中国消费市场的渗透率一直在上升，尤其是在二线城市和大约45岁的用户中。因此，我们认为人们在网上的购物行为已经形成并且将会持续下去。

同时，我们在不同类别上看到了一些不同的性能。例如，在保健产品，家用产品和新鲜食品等类别中的需求非常旺盛。此外，由于国际供应链的影响，某些其他类别的增长率低于预期。但总体而言，对于京东而言，我们是一个提供各种类别的综合平台。因此，这确保了我们今年将实现非常可持续和稳定的增长。同时，我们还将利用我们在供应链中的实力，我们在中国客户中的声誉和心智份额来保持在该市场的领先地位。

同时，我们还将继续探索在线和离线的新流量领域，并将继续在供应链和全渠道策略方面加强新的终端能力。而且我们认为，凭借供应链的这种独特优势和我们的特殊竞争力，我们将继续在这个市场上处于更好的位置。

而且我们已经看到，在这些季度中，我们的用户增长非常健康。我们确实看到现有用户在我们的平台上购物的频率更高。对于新用户，由于他们已经受过教育并已通过其他平台进行过校准，因此，当他们变得更加成熟和更具个性化的在线购物者时，他们将转向一个可以为他们提供更好服务的更好的平台，假设JD是一个具有供应链和服务实力的平台。我们具有更好的竞争力，可以满足越来越多客户的购物行为。因此，我们宁愿坚持从长远角度来看用户空间的可持续增长。

无论是过去还是现在，我想为我们的长期发展提供四个关键词。首先是关注我们用户的体验；其次，我们将保持开放并制定全渠道战略。并加强我们的团队；和能力建设，专注于供应链。从长远来看，这四个关键领域将是我们的战略重点。

谢谢你的问题。

徐y然 - 首席财务官

也许我可以补充一点。我们已经了解到了这一点–我们的低层城市方法是可以预期的。正如我在开幕词中提到的，第三季度，我们约有18％的新用户来自低端城市。我还要强调一点，我们的营销支出比率也在下降。这意味着我们可以获取用户并更有效地保留这些用户。这是由我们在前端平台后面改进的技术和算法推动的。因此，到目前为止，我们拥有非常健康的用户趋势。因此，用户正从高票证规模的低频ARPU转向低票证规模的但高频购买。

操作员

谢谢。下一个问题来自《新街研究》的金允。请继续。

Jin K. Yoon  —《 新街研究》 –分析家

嗨，早上好。晚上好，感谢您提出我的问题。因此，我知道你们宣布的最后一个季度就好像您将不再提供指导。但是，鉴于我们在第二季度和第四季度的促销活动中看到了非常深刻的季节性，因此您也许可以对我们应该如何看待第四季度有所了解？与其他第二季度相比，我们是否应该按年度查看类似的轨迹？因此，任何一种颜色都将非常有帮助。

然后甚至在保证金方面，我们在今年的前9个月就已经看到了这种相当可观的营业利润率杠杆作用，并且-是否有任何原因使我们在第四季度看不到相同的提升功能四分之一好吗？因此，任何关于边距的方向性视图以及关于收入方面颜色的方向性视图都是很棒的。谢谢。

徐y然 - 首席财务官

当然。这是给桑迪的。让我回答你的问题。因此，就未来趋势而言，在第三季度，我们在上半年的用户参与度和新用户获取方面继续保持强劲势头，尤其是在低端市场。因此，这为我们第四季度的促销业务奠定了良好的基础。在过去的Double 11促销活动中，我们的表现超出了我们的内部预期。就像我刚才提到的那样，到目前为止，用户数量和流失率都非常健康。

因此，我认为用户从离线迁移到在线的趋势仍在继续。我们一定会影响并专注于用户的获取和参与，特别是对于我们快速增长的类别。但我们还想强调，由于用户现在已经受到电子商务平台的更好的教育，因此今年的季节性将更加强劲。因此，这是收入增长的普遍趋势。然后，对于最重要的利润，您现在可以看到我们的零售业务和物流业务的规模收益已逐渐实现。因此，我们现在看到了加速电子商务在中国渗透的机会。为了抓住这个机会，我们将把我们在2020年前9个月内在用户时期内产生的额外利润重新投资到一些快速增长的类别或新业务计划中。从长远来看，这可以赢得市场份额。因此，您可能会看到与去年第四季度类似的按市价计价的季节性模式。

操作员

谢谢。下一个问题来自巴克莱的格里高利·赵。请继续。

赵志刚（Gregory Zhao）  - 巴克莱（Barclays）-分析师

嗨，管理。感谢您提出我的问题，并祝贺您表现出色。所以我的问题是关于RCEP。当一组亚洲国家进行贸易时，即该地区的自由贸易协定，全面的伙伴关系，因此协定中将涵盖许多产品和服务，我们知道还将引入一些自由税收条款。那么，请您帮助我们了解从RCEP到中国电子商务以及跨境电子商务市场的机遇，以及京东如何抓住机遇？谢谢。

徐磊 - 京东零售首席执行官

这是JD Retail的Xu Lei回答您的问题。关于我们核心产品业务的增长，今年它一直在稳定增长，我们还看到我们的NPS得分，即表明用户体验的净启动子得分，也在迅速增长。我们更加关注免税产品领域以及此FX中的跨境合作。

由于这是最近才刚宣布的新闻，就在一年前-一天前，我们仍在关注该新闻，并试图了解新的区域合作的意义，我们将予以反思-对于生产和生产而言，这都是一个非常积极的消息东盟和亚洲地区的消费。

当然，我们将充分利用我们在国际品牌公司中的实力以及我们的供应链能力来抓住这一机会。因此，我们将密切关注发展情况，并看到进一步发展业务的机会。谢谢你的问题。

操作员

谢谢。下一个问题来自美国银行美林证券的梁爱迪。请继续。

梁爱迪（Eddie Leung）  - 美国银行美林（Merrill Lynch）-分析师

晚上好。我对您的毛利有些好奇。因此，我们看到您的毛利率和已实现的毛利率在本季度均有所提高。但是，我们还注意到，您的市场和广告收入实际上比直接销售增长得慢。所以我只是想知道毛利率提高的背后是什么？这是否意味着我们的1P收入毛利率实际上有所提高？谢谢。

徐y然 - 首席财务官

这是桑迪。谢谢您的提问，埃迪。关于您的毛利率问题，我认为对于JD Retail，毛利率的提高主要是由于产品组合的变化所致。正如我们提到的那样，客户的购买行为正在从高频转换为-抱歉，从低频转换为高频，以及我们从所有税种获得的收益。因此，所有产品的毛利率都在逐步提高。

然后谈论实现的毛利率，因此，这再次是由规模收益贡献的，部分是由政府对社会保障利益的救济贡献的，但是大部分收益是在上半年实现的，其中很小的一部分是实现的。第三季度剩余的金额。因此，广告收入的增长实际上快于顶级产品的销售。但这是-广告收入的增长被佣金收入增长的放缓所抵消，因为对于3P业务而言，虽然GMV实际上增长非常健康，但是GMV或佣金比率较低的产品类别的增长速度却比佣金比率较高的类别。

操作员

谢谢。下一个问题来自花旗集团（Citigroup）的Alicia Yap。请继续。

叶丽仪（Alicia Yap）  — 花旗银行研究部（Citi Research）—分析员

你好 晚上好，管理。感谢您提出我的问题，也对取得的成功表示祝贺。我的问题与日用品的增长趋势有关。我认为本季度的35％增长率仍然非常稳固，但是对于让管理人员就您可以提供的任何详细说明（从这些普通商品实现的第二季度开始的第二季度的增长率略有下降）而言，只是稍微有点兴趣？我认为您提到的超市实际上增长了48％，所以您想知道哪个类别的季节性增长实际上比以前要慢一些？然后很快就可以实现单级GMV性能。您如何评价与18年6月相比的预期？似乎实际上比18年6月要强。并且这是由定价驱动还是单笔销售强劲的任何原因？谢谢。

徐y然 - 首席财务官

这是一个很好的问题。因此，对于一般商品，我之前提到过，我们看到了强劲的订单量增长。在第三季度，该季度的订单量增长了48％。因此，发生的是-因此，如果与第二季度进行比较，您会发现增长率略有下降。我记得上个季度，如果您还记得的话，上半年有一些与COVID相关的销售，包括清洁产品，消毒剂，液体肥皂等。因此，随着用户的使用，该产品在第三季度的销量有所下降，家里有足够的库存。

同样在第三季度，新鲜-如果您查看新鲜农产品类别，则其最大的库存类别是海鲜。因此，这是我们整体增长的动力，因为本季度报告的一些COVID病例与进口海鲜有关。因此，在本季度中，其他子类别和新鲜农产品仍然保持强劲增长，但是它们的机票规模和收入贡献相对较小。因此，总的来说，我们看到老会员，用户增长和访问量以及其他一般商品在第三季度仍然非常强劲。

抱歉，您的第二个问题是什么？

叶丽仪（Alicia Yap）  — 花旗银行研究部（Citi Research）—分析员

徐磊 - 京东零售首席执行官

这也部分与单段推广有关。

正如我们所强调的那样，我们不仅将着眼于您在"十一双十一"期间所利用的单一系统。如果我们看11月1日至11日的品牌推广期，我们对我们的增长成果感到非常满意。

今年，由于流行病的影响等，我们很高兴将所花的时间拖得更长，因为这些时候，您的分支合作伙伴也高度重视这些活动。因此，如果我们将10月1日至11月11日的时间轴调整为1.5个月，我们将获得比预期更好的结果。

由于以下两个原因，[无法理解的]性能甚至比618购物节更好。原因之一是，在消费者方面，我们可以估计，到今年年底，许多消费者将拥有更大的购物车来购买更多商品。

在供应方面，除了品牌合作伙伴外，我们还发现，对于中小型企业来说，从这种流行病中恢复过来比六月更好。因此，他们处于更有利可图的位置，并且已经准备好产品准备和运营。这也有助于提高销售业绩。

谢谢您的提问。

操作员

谢谢。下一个问题来自瑞银的刘杰。请继续。

刘杰 （Jerry Liu） — 瑞银（UBS）—分析员

你好 谢谢您的管理。是的，我的问题是关于物流业务。我们看到在第三季度，与过去两个季度相比，收入同比增长加快。因此，只是想了解一下，我们做了哪些事情，也许是服务或新计划，尤其是对于第三方商家，我们看到了收入的增长？同样，我们也听说过–从我们的检查中可以看出，一些品牌越来越愿意与JD Logistics合作，因为某些传统的物流基础设施无法满足COVID之后的需求。因此，只想与您核对一下，看看您是否对这种情况有任何评论。谢谢。

徐磊 - 京东零售首席执行官

因此，正如您提到的，对于您的问题，我们确实在第三季度加快了业务增长。有几个原因；首先，我认为这归因于我们对改善用户体验的长期承诺。

JD Logistics的价值定位是提供最佳的用户体验，并以技术为动力，并从我们的效率提升中取胜。因此，我们一直在加大能力建设方面的投资，以提供更多的服务和基础架构来满足客户的需求。无论在COVID期间还是正常时间，我们都将始终确保为客户提供最佳的供应链服务，从而为他们提供价值。我认为这是他们选择我们进行更多合作的关键原因。

谢谢。

操作员

谢谢。下一个问题来自瑞穗银行的James Lee。请继续。

詹姆斯·李 （James Lee） - 瑞穗（Mizuho）-分析

感谢您提出我的问题。这里有两个问题。首先是在线药房，您能否谈谈您试图解决的一些主要摩擦，以推动更高的在线采用率？我们应该考虑您受到更多供应限制还是需求限制，也许您可以长期更新保证金状况吗？我认为您之前提到的数量可能是离线药房连锁店的两倍？其次，您能否谈谈新的反托拉斯法规的含义，这对电子商务和京东有何影响？谢谢。

徐磊 - 京东零售首席执行官

因此，对于任何与竞标价格有关的问题，我们深表歉意，因为它们处于18％的中间水平，因此我们无法在通话中真正回应。如果您有任何疑问，可以联系他们的投资者关系团队。

李瑞玉 - 投资者关系高级总监

是的，振辉，我想对反托拉斯提出第二个问题。它与典型的C2C平台完全不同。京东主要是B2C零售商，这是我要讲的所有商品，库存标记，销售和物流。第二，JD继续扩展到其他类别，超越了3C之类的时尚。通过公司间的行为将JD最小化，在这种情况下，要求商人这样做，约书亚，您将选择二分之一。因此，我要说的第三点是，京东完全支持反托拉斯法规，我们认为这对企业生态系统（尤其是整个国家的经济）的健康增长和创新非常重要。最后，最重要的是，自第一天起，我们的创始人Richard Liu便开始采用名为$ 0.35的业务原则，如果我们获利1美元，则0.30美元用于商业，而0.35美元用于员工，其余0.35美元用于京东的持续增长。因此，京东完全致力于建立一个健康的生态系统，它依赖于合作，共存和共同发展。

操作员

谢谢。下一个问题来自野村的加隆史。请继续。

石家龙 - 野村-分析家

谢谢。良好的晚上管理。感谢您提出我的问题。

我有两个问题。第一个问题是关于杂货店电子商务业务。管理层在前面提到过，京东在一些新鲜食品杂货模式（包括7FRESH）和社区按模型增长等方面进行了试验。未来是否有可能成为在线新鲜食品杂货业务的主导模型？第二个问题是关于第四季度的指导。桑迪说，京东将把前九个月获得的额外利润再投资用于改善第四季度的用户体验。那么，管理层能给我们一些颜色吗，你们打算在第四季度投资的实际利润是多少？谢谢。

徐磊 - 京东零售首席执行官

这是京东零售的徐磊。回答关于新鲜食品社区概况的第一个问题。

新鲜食品市场确实是一个非常庞大的细分市场，您已经看到有很多参与者在这些领域中进行战斗和探索，其中包括那些传统的零售商和互联网参与者以及一些新兴公司。

我想指出的是，对于中国新鲜食品市场而言，这是非常不同的-形势与欧美市场有很大不同。更复杂。或在中国，新鲜食品类别中的传统零售商，前10名参与者，前10名超级市场品牌仅占据了整个中国市场的5％。与西方市场相比，这一数额要小得多。

通常，我们可以将新鲜食品市场分为五个部分，其中涵盖了各个方面，即首先是B2C。第二个是仓库，第三个是社区团购，第四个是B2B，第五个是我们的销售配送中心SDC。

对于京东，我们已经开始在这些类别中进行探索和投资，包括B2C模型和仓储商店模型。在这些最新领域中，我们将保持睁开眼睛，寻找实际上针对每个不同类别的新领域。商业模式和获利方法非常不同。

我们还注意到，在这场竞争中，许多公司都在使用渠道-交通流领域。但是对于JD，我们宁愿[不可理解的]和我们的培训服务，以随着新鲜食品领域的增长创建一个更具可持续性的生态系统。因此，我们宁愿不要以此为短期机会，而要通过补贴来促进生鲜食品市场的发展，而不是在这一领域以更可持续和稳定的商业模式发展。

对于其中的某些业务模型，它必须专注于该地区并完全本地化服务并从长远角度执行。

因此，除了我们的B2C和仓储商店模型外，我们将继续保持警惕，并继续[无法理解]并投资于新模型。因此，我们最重视可持续发展和稳定的商业模式。因此，我们将继续专注于供应链的核心优势，以确保这些模型稳定并为我们的客户提供价值。

谢谢。

徐y然 - 首席财务官

因此，关于您的净收入再投资的第二个问题，如果您还记得在年初的时候，我们希望今年的目标是[难以理解]，以实现净利润率的稳定增长。因此，在此阶段，我们可以看到我们有信心可以每年交付。因此，这意味着我们有足够的资源在第四季度进行再投资。但是，由于市场形势变化非常快，因此我们将根据ROI对我们在各种计划中的投资进行某些调整。我们刚才谈到的一些计划实际上是针对长期项目的。因此，这意味着投资可能会持续到明年。因此，就明年而言，我们仍处于营销中间。

操作员

谢谢。下一个问题是摩根士丹利的Eddy Wang。请继续。

埃迪·王 （Eddy Wang） - 摩根士丹利（Morgan Stanley）-分析师

嗨管理。感谢您提出我的问题，并祝贺您取得了良好的效果。因此，我对在线新鲜食品杂货店进行了快速跟进。如果您看一下明年，考虑到很多参与者，他们实际上在渗透在线新鲜食品方面往往非常积极。那么您对市场份额有何看法？我们是否仍在吸引所有这些参与者-仍在从离线市场，网络市场或超级市场中夺取市场份额，或者您是否看到任何迹象表明这些参与者刚刚开始相互抢占市场份额？只是一个非常简单的跟进。谢谢。

徐磊 - 京东零售首席执行官

这是京东零售的徐磊。确实，在2020年，我们的在线超市平台JD Super受益于-首先是流行病的影响。许多曾经离线购买商品的客户已经转移到我们的在线平台，他们的行为一直停留在我们这里。同时，这也是我们多年来对产品选择的投入，与品牌合作伙伴的合作以及卓越的履约能力的结果，这些都为JD Super的快速发展做出了贡献。

实际上，我们在JD Super类别中的销售和市场份额确实实现了强劲增长。但是，由于这些产品类别的购物行为与消费类电子产品有很大不同；实际上，对于新鲜食品来说，他们的在线购物渗透率仍然相对较低。仍有增长空间。

尽管您已经看到京东在许多品牌或产品（无论是国际品牌还是国内品牌）上已成为全球[不可识别的]第一名。但是实际上，对于这些类别，市场非常庞大，并且渗透率仍有望增长。

而且我们确实看到JD可以使用实际上[无法理解]的众多品牌。我们确实必须经历几个阶段。在第一阶段，这些品牌将京东视为帮助他们的非常有效的销售渠道-降低成本并增加销售机会。

在第二阶段，我们开始与品牌合作伙伴合作，进行更多的营销，并管理其成员和粉丝，以帮助他们提高其与成员互动的数字化能力。

在第三阶段，我们将继续开发更多的C2M产品，即从消费者到制造商的产品，以适应具有特殊偏好的低端城市等不同群体的消费者的需求。因此，目前，有超过30种我们在JD Super上的销售额的百分比来自我们与分支合作伙伴合作开发的差异化产品，这些成就基于我们的先进数据和先进算法。因此，这是与我们的客户（与我们在这个领域的品牌合作伙伴）进行的密切而深入的合作。

在第二阶段，请进入我们的全渠道战略，而JD Super的表现非常出色，并为此受到了众多玩家的欢迎。JD Super进入了在线和离线JD Super的品牌合作伙伴这个全渠道，我们通过我们的数据，我们的系统和工具在在线和离线下查看他们的商业模式。因此，这种格式的效果非常好，深受我们的品牌合作伙伴和平台的欢迎，也使我们的客户受益。

我也想与大家分享一下我相信JD Super在将来将成为整个平台的第一大类的愿景。谢谢您的提问。

操作员

我们的最后一个问题来自麦格理（Macquarie）的韩俊金（Han Joon Kim）。请继续。

韩俊金 — 麦格理集团—分析师

大。谢谢您今天的宝贵时间。我想跟进直播，我想，您与快手的伙伴关系等等。您是否看到正在进行某种试验，以及明年的前景。谢谢。

徐磊 - 京东零售首席执行官

这是徐蕾，我只想向您分享有关直播的几点。

首先，我们认为，从长远来看，实时流媒体不仅将成为一个巨大的渠道，还将成为许多平台上的标准操作工具，不仅是视频平台，而且是所有销售和营销工具的非常标准的工具。

因此，现在，许多人开始直播以追求其价格折扣。但是在将来，我们认为livestream将能够做到-提供更多功能，例如为您提供产品的详细介绍或成为新产品发布的平台。因此，[Indecipherable]中将有多个功能。

对于JD Live，我们确实看到实时数据进行得非常好，并且越来越多的商家使用此平台。JD Live与其他平台之间的区别在于，由于我们客户的结构不同，客户希望在我们的平台上看到更多专业的内容。因此，在我们的平台上，我们始终提倡更合理的消费。因此，我们希望提供更多专业信息，并邀请大公司的CEO在我们的JD Live平台上介绍他们的产品，并邀请那些业余爱好者或某些产品的专家在JD Live上进行更多专业的介绍。

而且，我们现在正在加强与其他MCN频道和艺术家的合作。我想与您分享的另一件事是，订单–在京东主要站点上的实时流中实现的销售订单比我们的第三方实时流高得多。我认为这与客户在JD平台上的信任，质量和购物行为高度相关。

在此简单介绍一下我们与快手的合作。快寿公司在产品和技术方面拥有优越的供应链，因此期待与京东合作。此外，我们也非常高兴快开公司作为一个非常独特的平台，向交通运输带来巨大的消费者负担。因此，这是这种合作的非常自然的补充。

对于这种合作，不仅仅是京东将在快手上标出销售价格，而且，供应链和其他服务背后还有很多支持这种合作的东西。因此，我们仍在做很多工作来进一步连接我们的系统。同时，我相信，从长远来看，我们将为这种合作提供更好的价值，是的。谢谢。

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