拼多多财报电话会议实录：对多多买菜取得的进展非常满意

划重点：

• 本季度营收出现上涨，是因为商家对拼多所带来的ROI具有非常强的信心。
• 交易服务收入同比增长了180%，但费率并没有发生改变。增长来自两个原因，第一是GMV的增长，第二是多多买菜的营收的提高。
• 拼多多拥有8亿2千万的用户，上个季度新增了3500万到4000万的新用户。
• 多多买菜业务现在遍及全国，在300多个主要城市中都开展了业务。对于目前所取得的进展表示非常满意。

腾讯科技讯 5月26日，拼多多发布第一季度业绩。 拼多多2021年第一季度营收221.7亿元，预期201.99亿元，去年同期65.41亿元，同比增长239%

财报发布后，CEO 陈磊、战略副总裁David Liu，财务副总裁马靖等高管出席了随后召开的分析师电话会议，解读财报并回答分析师提问。

【财报详情】

杰弗瑞分析师：我的第一个问题有关于变现广告产品的反馈是怎样的？今后变现率变化成怎样的趋势？我的第二个问题有关于1P业务（自营业务），那么1P业务产生的GMV，对于整体GMV的贡献是怎样的？排除1P业务Non-GAAP净利是多少？排除1P业务和多多买菜None-GAAP净利是多少？

马靖：我们的商业战略一直都是如何更好的服务于我们的用户，因此我认为业绩的增长和变现水平的提高是这一策略的自然结果，我们也相信以后依然会有很大增长的空间，本季度的业绩表现强劲，这是因为商家的ROI在我们的营业收入中有所体现，本季度我们的营收出现了上涨，这是因为商家对拼多多这个平台所带来的ROI具有非常强的信心。拼多多作为平台，给商家提供了多种技术和工具，帮助他们面向自己的目标用户，拼多多利用各种技术和多多学院等不断的加强ROI的提高，我认为只要目这些目标可以实现，就能够带来更高的ROI。

关于第二个1P业务的问题，在开场陈述中我也提到了，1P业务，是在我们商家无法满足消费者需求的时候所做的一个暂时满足需求的渠道，这个业务并不是我们的战略重点，所以1P产生的GMV对于整体平台来说是非常小的。第三个关于净利的问题，1P业务所产生的影响是非常小的，拿掉这一部分，整体拼多多平台的净利所在的区间与以往的季度持平。

Haitong International分析师：我的问题是管理层如何来看待今后的竞争局势？第二个问题，似乎这个市场内参与的公司越来越多，不仅有电商平台，还有一些社交或者是本地服务，也进入了这个市场，这对于未来的GMV目标有怎样的影响吗？

陈磊：中国互联网的竞争一向是非常激烈的，我们能看到中国电商的发展程度是很高，但是很多人都低估了中国零售行业随着技术的发展和消费者行为的改变，带来了巨大的市场机遇。比如说中国农产品这个行业，其实数字化率和线上化率都是比较低的，拼多多从一开始就深耕农产品这个领域，提高效率，我们看到了巨大的机会。

回顾过去的几年，从2015年我们看到移动互联网使用户具有非常强的实时性和互动性，因此我们决定开发了一款全移动端的产品，从后面的发展历程来看，这帮助我们在电商领域做了一些根本性的改变。

我们需要紧密关注消费者行为的改变趋势，并且持续的在技术还有业务模式创新上投资。现在中国拼多多是中国最大的农产品平台，发挥着自己的主导作用，可以推动整个行业发生改变，我们整个团队对于我们在农产品领域发挥的作用，也感到非常的激动。

回归到竞争局势的问题上，其实每一家公司都有自己的特点和优势，但是最根本的还是要回归到为消费者带来怎样的价值上面，拼多多从成立的第1天开始，就一直专注于改善移动体验，提供给用户高性价比的产品，并且提供有趣的互动 。以用户为核心一直都是我们所坚持的战略。这也是我们做各种艰难决定时第一考虑的因素。

中国的零售市场还是具有巨大的潜力的，多多买菜上面，我们还是处于一种为消费者提供全新购物体验的初期，随着服务的标准和消费者体验的提升，我们也相信这个体验能够打动更多的消费者，市场的规模也会进一步扩大。

最后我认为良性的竞争永远都是对消费者有利的。随着各个平台的发展，消费者能够得到得到更好的服务，这也是最初创立企业我们的初衷。

Bernstein分析师：1P就是让品牌进入到拼多多平台上，那么本季度在吸引品牌进入平台上面取得了哪些进展呢？有哪些高端品牌呢？这方面现在公司遇到了哪些的瓶颈和挑战？采用怎样的方式来解决呢？相比起去年三季度和四季度的变现率，那么本季度的变现率是出现一个上升还是一些下降的趋势呢？

David Liu：首先在新兴品牌进驻方面，我们正在稳步前进，我认为用户的需求与品牌希望吸引潜在客户的想法是一致的。在我们的用户群体规模不断扩大，消费者的粘性不断上升的同时，有越来越多的产品开始寻求进入拼多多来寻求深度的合作，今年我们也看到了一些大型品牌与拼多多联合进行深入的合作，比如强生，联合利华等等。

至于其中所面临的瓶颈和挑战，我认为最关键的就是让这些大品牌能够认识到他们能在拼多多上所获得的增量价值，我们能够帮助他们发现一些新的用户，这个过程是非常高性价比的，能提高这些品牌的体验。

比如我们就和美的一起开推出了一些高性价比的高质量产品，这些就是我们的差异化的策略，我们可以在这方面投资，与品牌方一起为我们平台的用户服务。

马靖：我首先重申我们公司的愿景以及战略核心就是服务于我们的用户，现在拼多多拥有8亿2千万的用户，在过去的几个季度我们一直都有新用户的加入，上个季度新增了3,500万到4,000万的新用户，那么这些新用户在拼多多上需要时间来增强他们对平台的信任还有忠诚度，我们可以我们现在要做的是帮助商家利用各种工具更好的去理解用户的喜好，并且完成他们的目标，在这个过程中，用户也可以从我们所提供的服务中获益，享受更好的购物体验，并且能在我们的平台上停留更长的时间。

野村证券分析师：我的问题是多多买菜目前的规模有多大，今年早些时候政务某地区政府警告了某些社区团购平台，在此次政府干预之后，是否发现了竞争局势的缓和？

马靖：我们大概是在两个季度之前上线多多买菜业务的，这个业务目前来说还非常年轻，这是我们的一个战略重点，不仅对于农产品领域很有价值比而且能够带给用户更多的价值，我认为这是一条很长的道路，充满了各种挑战和惊喜。

现在来评价这个业务模式还太早了，而且我们在实际经营中也有很多需要改进的地方，目前为止，我们对于多多买菜的投资方面持有非常审慎的态度，我们根据预期的ROI来评价我们的业务决定，我们对于目前所取得的进展表示非常满意，也会在今后非常审慎的评估我们每一笔的投资。

还有一点就是我们会继续进行投资，比如说在物流基础设施方面，科技方面，还有在某个地区如何来计算整体需求的技术方面，都需要持续的进行投资。

David Liu：因为是多多买菜是电商平台的一个延伸，所以我们的战略重点是给用户提供非常完整的、一体化的消费体验，无论是他们想利用多多买菜的便利性以及高效率，还是说他们想在电商平台上进行消费。目前竞争局势非常激烈，那么我们的重点还是更好服务于用户。

花旗集团分析师：在交易佣金收取方面目前的水平是怎样的？是否可以认为营业收入的提高是来自于多多买菜的佣金，另外有多少新用户仅仅是多多买菜的用户，有多少是来自于拼多多电商平台？

马靖：我们的交易服务收入同比增长了180%，但是费率并没有发生改变，造成这一结果的有主要有两个原因，第一就是这与一季度GMV的增长保持一致，第二就是多多买菜的营收的提高。

David Liu：我们并不发布拼多多和多多买菜的用户的构成，这并不是管理层看待这个业务的方式，多多买菜上我们看到了用户的粘性以及购买频率的提高，这是因为用户对于生鲜产品的巨大的需求，用户可以利用多种渠道来满足需求，无论是多多买菜还是拼多多主APP。

从用户的角度来看，用户可以选择不同的产品品类以及订单履约效率，多多买菜和拼多多主平台实际上是整个一体化的APP，我们并不会对用户加以区分而关注的主要是用户需要的产品品类。

UBS分析师：第一个问题主要是关于交易服务费用的具体计算，第二个问题关于物流基础设施，在之前的几场发布会上，我们也听到了一些相关的信息，那么今后的这方面的投资是规模比较小，还是以R&D资本支出的形式出现？

马靖：我不确定是否正确理解了你的问题，交易服务费的营收来自于拼多多主APP和多多买菜两个平台的交易服务费用，多多买菜所占的百分比实际上是比较小的。

David Liu：多多买菜提供的是生鲜购买的服务，拼多多平台所提供的则是履约以及交易相关的服务。在这个过程中，我们的确是收取参与商家的一些服务费用，而这部分费用也包含在我们的交易服务营收中，在会计方面的确是比较复杂，其中的费用被计算为销货成本。

关于物流基础设施以及后续投资的问题，物流建设实际上是消费者行为以及履约不断发展的一个结果。在过去其实很难想象中国有足够强大的基础设施，能够支持每天3亿件快递的配送。我们目前的系统不能很好的适配于规模。我认为目前以后效率的提高来自于整个系统的灵活性的增加。比如投入更多的科技和更好的提高效率，减少对于多次配送的需求，并且利用基础设施产生更加绿色环保的配送体验。

消费者行为不断变化，履约不断发展，我认为这是我们需要投资的一个重要领域。从投资角度来讲，我们目前可以看到这一部分投资主要反映在R&D上面。也在于我们如何看待如今的多多买菜的基础设施和我们希望能够达到的给用户提供更好体验的设施水平。从履约的方面来讲，这会带来更高的销货成本。但是长期来讲，我们会继续在科技上面进行投资，包括算法数据还有优化等等。

摩根大通分析师：多多买菜目前在投资线方面进展到哪一步了？另外多多买菜对于整体业务有怎样的影响，尤其是在市场营销的支出方面？

David Liu：我们的业务现在遍及全国，在300多个主要城市中都开展了业务。所以我们在市场拓展方面非常的有效率。并且在随着当地基础设施的不断的改善，也带来了我们想要的消费者行为。

在投资方面，我认为你所关注的是现金流。投资并不是局限于硬资产的，到目前的绝大多数投资主要是来提升当地的经营水平，主要反映在销货成本上面。

至于市场营销的支出方面，我建议你用一个长期的眼光来看，一季度实际上通常是表现比较疲软的一个季度，而今年因为假期的特殊情况，所以季节性并波动并不明显，如果你跟去年来进行比较，市场营销支出占排除1P业务的营收百分比缩小了。所以我建议把季节性波动考虑在内。

市场营销支出的效率正在持续的上升，而这也包含多多买菜，多多买菜能够让我们满足消费者对于生鲜食品的需求，并且我们也可以进行24小时的履约，这也意味着多买菜的用户表现出了更强的用户粘性还有购买频率，这对于长期的市场营销支出也是有好处的。

我们的投资不仅是在于销货成本等方面，而且还是对人进行了投资，我们在每一个本地业务板块都有拼多多的团队，来和我们的合作方共同确保多多买菜服务的顺利进行。