“羊毛党”退场 P2P平台如何获取优质投资人

     曾几何时，P2P平台与“羊毛党”之间存在着一种微妙的关系。“羊毛党”通过平台的优惠活动快速赚取高额收益，平台默许一些“羊毛党”的行为以快速提升注册人数和交易量，推动平台快速发展，作为企业谈判融资的筹码。

    随着P2P行业进入存量淘汰阶段，越来越多的平台意识到，由“羊毛党”带来的虚假繁荣对企业的长远发展是一种伤害。一方面，由羊毛流量堆起的数据看起来也许漂亮，但资本市场最终要看的还是企业自身的盈利能力。“羊毛党”薅完便撤的行事风格显然不能带来更多的利润，在拉高平台运营成本的同时，也使得企业未来的发展充满变数。另一方面，随着监管的介入，行业越来越注重合规，项目收益逐年降低，P2P对于“羊毛党”的吸引力随之下降。当“羊毛党”的潮水渐退后，很快资本方和投资人都会看清“裸泳”的平台。

    事实上，为了防止恶意“羊毛党”的光顾，很多P2P平台已经开始采取一定的措施进行防范，通过设置活动门槛、系统自动排查等方式提高“薅羊毛”的成本，使得大部分的“羊毛党”不得不主动放弃。这些举措从一定程度上净化了平台的投资环境，为平台获取优质投资人打下了良好的基础。

    那么投资人识别体系建立起来之后，优质的投资人又从何而来呢?业内普遍认为还是要通过优质渠道的开拓和平台本身的建设进行获取。

    根据部分平台的运营人员介绍，P2P平台主要是通过搜索引擎竞价排名、应用商店推广、DSP广告以及行业垂直渠道的综合运营推广等方式进行获客，不同渠道的结算方式也各不相同。单从投资人质量和投产比来看，采用CPS方式结算的垂直渠道达成的推广效果较好。

    目前，P2P行业较为典型的优质CPS渠道是风车理财这类第三方平台，其模式是通过甄选推介的方式将自己的用户转化为合作平台的用户，为P2P平台带来的全部都是有一定理财经验或对P2P理财有强烈兴趣的优质投资者。根据其合作平台的后台数据统计，由风车理财导流而来的用户，从注册到投资的转化率远超过其它渠道过来的用户，投入产出比显著高于行业的平均水平。同时，风车理财这类CPS渠道因其模式与平台合作的更加深入，会帮助P2P平台做好用户留存，拉升既有用户的复投率，在提升用户投资额等方面也可以给予平台更多的辅助。此外，P2P行业里还有一些其它类型的渠道是采用了与CPS渠道相似的CPA方式进行结算，CPA模式渠道方仅对用户的首次注册或投资行为负责，用户的复投率缺少保障，常常会造成平台成本上的浪费。例如一些返利渠道，因其模式上的设定与利益直接相关，很容易招致“羊毛党”的参与，因此平台在选择渠道时也应当注意加以区分。

    除了做好优质的渠道开拓和运营之外，资深平台运营人员认为P2P平台自身的建设也是获取优质投资人的关键。抛开宜人贷这种通过上市获得了巨大品牌和获客效应的平台不谈，业内大部分平台还处于优质用户争夺的拉锯战当中。在这种情况下，平台在既有投资人当中的口碑就显得尤为重要。P2P平台可以通过一些产品上的设计让信任平台老用户通过分享的方式带来新增用户，利用平台在老用户当中的口碑带来优质投资人的增长。同时平台也应当关注到自身实力、业务、品牌、服务等方面在投资人聚集的渠道当中的展现。有实力的P2P平台可申请入驻到一些有影响力的第三方平台中以获取到展现机会和信息反馈。例如风车理财会基于自身FRAS风险评估体系对入驻平台给出全方位评估，同时聚集的大量投资人也会对入驻平台做出的有价值的评论等等，这些都有利于提升P2P平台的用户信任度和口碑。此外，随着监管的推进和投资人的快速成长，越来越多的投资人看重平台在合规方面的进展。平台若能率先实现银行存管、业务小额分散等合规动作，并将取得的成果及时同步给投资人，也会对平台获取优质用户产生非常大的积极影响。

    综合多家平台运营人员的经验来看，“修炼好内功”和“找到好帮手”才是平台稳健发展的关键。当平台合规发展拥有了足够的实力并通过优质渠道积累到一定数量的优质投资人，便可实现更健康的业务循环。届时，企业无论是有意愿融资，还是独立上市，交出的数据都一定比“羊毛党”打造的效果更加漂亮。