锐思考 | 我在中东卖中国车

@黎明 出处:二牛网 2024-08-19 16:46

锐思考 | 我在中东卖中国车

去中东搞钱,是很多外贸人今年常挂在嘴边的一句话。这其中的活跃玩家,就包括中国车商。

中国车商嗅觉敏锐。一开始他们的目的地是俄罗斯,俄乌冲突爆发后,俄罗斯的汽车市场供不应求,中国车商把汽车倒腾到俄罗斯,赚得盆满钵满。为了规避关税,他们将新车先在国内上牌,然后以二手车名义出口(平行出口,也叫零公里二手车),有人一夜暴富。

去年下半年开始,行业内卷加剧,再叠加俄罗斯颁布关税新政,俄罗斯市场从一块肥肉变成了难啃的骨头。有车商向「定焦」透露,很多新入局者都没赚到钱。

现在,贸易商们将目光转向土豪众多的的中东市场。多家贸易公司的负责人对「定焦」说,他们今年不止一次去中东调研市场,和当地车商接洽,并开始交付一些订单。

上海协通集团永盈国际贸易有限公司销售主管张世宇说,俄罗斯和中亚市场去年变得更卷,集团开始谋求出路,发现有一些挂靠在公司做平行出口的客户,陆续接到一些中东的订单,一下打开了他们的思路。

越来越多的车商开启中东之旅,他们把中国汽车卖到沙特阿拉伯、阿联酋、卡塔尔等国家。跟正规经销商比,他们没有授权,打一枪换个地方,但通过他们,中东的很多人第一次接触到了中国车。

这是一门跨国套利的生意,风险与机遇并存,只有少数人能真正赚到钱。

海水与火焰

我们常说的中东,在地理上指的是西亚和北非的部分地区,有20多个国家,约5亿人口。

这些国家之间的发展极不均衡,有的富得流油,有的战火不断。其中有六个国家成立了一个叫海合会GCC(海湾阿拉伯国家合作委员会)的组织,旨在促进多边合作。海合会的成员包括沙特阿拉伯、阿联酋、卡塔尔、科威特、阿曼、巴林,简称“中东海湾六国”。

海湾六国有两项特产,一是石油,二是“富豪”,人均GDP是世界平均线的约3倍。

六国中,尤以沙特和阿联酋最为强势,它们也是中国在海湾地区的主要合作对象。这两年大家讨论较多的中东淘金热,主要就集中在这两个国家。

沙特是中东最大的经济体,无论是地理面积、人口,还是经济总量,都占到海湾六国总额的一半以上,石油是支柱产业。

过去,沙特的汽车市场基本被日系、韩系车垄断,尤其是日系品牌,一度占据超过50%的市场份额。这其中,最受当地欢迎的品牌是丰田和现代。

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跟很多人印象中的豪车满街不同,沙特虽然土豪多,但大部分普通民众还是会看性价比。一位在沙特生活的中国人说,沙特的出租车品牌主要是丰田、现代、起亚,普通人买车以本田、丰田、现代等经济型日系韩系车为主,街上最常见的豪车是劳斯莱斯。

易路飞在阿联酋的主要城市迪拜经营着一家租车公司,他告诉「定焦」,沙特的新车市场过去很少有中国车,路上跑的基本都是美日韩的车,二手车也是以日韩车为主,相较而言阿联酋的中国车要多一些。

阿联酋由阿布扎比、迪拜、沙迦、哈伊马角、阿治曼、富查伊拉、乌姆盖万七个酋长国组成,其中阿布扎比扮演着“老大”的角色,主导整个国家。迪拜虽然经济实力不如阿布扎比,但名气很大,旅游业和金融是支柱产业,对外政策开放,关税很低,成为很多国家进入阿联酋的资本门户。

在迪拜工作、创业多年的云总对「定焦」说,疫情之后,很多中国企业开始加速出海,第一站就是迪拜。国内的一些企业在迪拜开设了大量分公司,迪拜的港口也有很多中国企业设立的海外仓。

汽车也通过迪拜进入中东市场。云总说,迪拜的地理位置能辐射整个中东和北非地区,扮演着转口贸易的角色。经他发往约旦、埃及、亚美尼亚、阿塞拜疆等地的汽车,基本都是在迪拜港口的保税区中转。

易路飞说,阿联酋人口不多,本地汽车市场不大,机会主要在中转贸易,中国企业在迪拜布局较深,所以中国车进来有一定优势。

中国汽车出海中东,主要有两种方式,一种是主机厂授权给海外经销商,相当于是正规军;另一种是贸易商做平行出口,私下把新车转成二手车出口。

近年来,随着出海热潮的持续汹涌,越来越多的中国车登船出海,中东市场终于热起来了。

中国车来了

云总2013年来到迪拜,曾在一家国企做中东市场汽车采购,将这些车发往中国。那个时候中国流行平行进口,外资品牌的汽车在中国市场很受欢迎。

2019年,云总反向操作,做中国汽车平行出口,并成立了自己的公司。

作为第一批吃螃蟹的贸易商,云总淘到了出海中东的第一桶金。他对「定焦」回忆,刚开始单车利润特别高,一辆售价1万多美金的车,能挣三四千美金,毛利高达30%。“那是我创业之后的高光时刻。”

疫情三年期间,他的生意不但没受到影响,反而更好做了。“国外的客户进不来,中国的供应商也出不去,我驻扎在迪拜,密切沟通国内国外。那段时间车特别好卖。”他说。

疫情是中国汽车在中东发展的一个转折点。当时很多外资品牌因为缺芯中断生产,而中国汽车厂商的产能没有受到太大影响,日韩品牌空出的份额让中国车商抢走了。

以沙特为例,2019年,中国出口至沙特的汽车数量不到5万台,2023年则超过21万台。2023年中国汽车出口量排名前十的国家中,沙特和阿联酋在列。

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平行出口的车辆数量不如经销商授权,但对出海贡献很大。这门生意建立在不同国家之间信息不对称和价格不同的基础之上。

比如一家主机厂的某一款车型,在不同国家授权不同经销商去卖,经销商的拿车成本、促销政策不同,终端售价可能差别很大。而且,不同国家的经销商从主机厂拿到的配额不同,比如像伊朗、伊拉克等政局不太稳定的国家,拿到的配额少,又因为支付方式等问题,只能从第三方国家去采购。这是需求产生的一个重要原因。

云总举例称,比亚迪秦这款车,迪拜当地代理卖出的价格是10万迪拉姆(约20万人民币),他从中国拿车到迪拜卖,价格可以做到7万迪拉姆,因为他的拿车成本低得多。如此大的价差,让他的优势一下就凸显出来了。

云总在迪拜开出了自己的展厅,今年7月卖出去1188辆车,其中70%来自中国,“这个销量在中国贸易商里面,应该能排到前几名。”

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中国贸易商在中东卖出去的中国车,分为中国品牌和中国生产,比如比亚迪、吉利这种属于中国品牌,广汽丰田、东风日产属于在中国生产的合资品牌。

合资品牌主打的就是价格便宜。张世宇说,中国生产的一汽丰田、上汽大众,即便算上各种物流和中转成本,车辆到达中东后依然比当地的便宜。

国产品牌的新能源车,在中东也在逐渐打开市场。张世宇说,无论是比亚迪,还是造车新势力,在中东市场对于传统油车都是降维打击,实现了换品类竞争,“智能驾驶、语音交互,这些新鲜的功能,让人一坐进去就感觉完全不是一个时代的东西。”

云总认为,国产新能源车性价比高,配置也好,比如极氪、阿维塔在当地卖的非常好。

多位贸易商对「定焦」表示,看好中东市场的前景,中国品牌在当地的认可度越来越高,销量也会往上走。

只是,就像俄罗斯市场一样,随着越来越多人涌入,这个市场也开始卷起来了。

与时间赛跑

云总发现,迪拜的中国人变多了。

“几乎每周都有中国车商跑到迪拜来推销他们的车,生意比以前更难做了,现在有时候单车利润都不到100美金。”他说。

利润被压缩,是因为中国车商相互压价。

张世宇觉得,就像去年的俄罗斯市场一样,随着做这门生意的人越来越多,压价现象变得普遍。“今天我给客户报价1万美金,第二天可能就有其他人给客户报更低的价格,但其实终端零售的价格没有太大变化。”

有人调研完中东市场得出结论,这边的利润特别低,当地贸易商对中国车的价格非常了解,上门地推的老板不少,而且基本上大一点的采购商都有很固定的合作伙伴,“利润低还无所谓,主要是交易模式,现在都希望中国人铺货。”

杨永利在中国做了十多年二手车,前两年跟风做了一段时间俄罗斯市场。他发现无论在国内还是国外,其实都是在跟中国人竞争。“地推太多了,中国车商的地推能推到全世界。”

过去,贸易商要收到全款才会从国内发车,现在,“中国车商直接带着产品去,把车送到人家门口”。这样做成本很高,但“卖一台车只能赚500块,有些人也愿意干,因为在国内可能还赚不到500块,车摆在那里每天都有资金成本。”

中东市场现在的状态有点像去年的俄罗斯,已经有人掘到了第一桶金,吸引更多人涌入,市场越来越卷,但还没卷到无钱可赚的地步。

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杨永利今年夏天去中东和非洲跑了一趟,明确表示接下来不会做中东市场。“赚不赚钱取决于供需关系,供大于需就肯定不赚钱,我相信肯定有人赚到钱,只是不知道这个回报率谁能做。”

收益往往与风险挂钩。汽车平行出口的交易风险很大,很容易受政策影响,用杨永利的话说,“做外贸必须得研究政策,一纸文件可以让人从千万富翁到千万负翁,玩的就是心跳”。

今年俄罗斯颁布第152号法令,要求通过欧亚经济联盟转关进入俄罗斯的汽车,必须补缴节省下来的税费差额,试图堵上灰色清关的漏洞。当时政策出来后,行业风声鹤唳,很多贸易商紧急抛售手中囤积的库存,一度导致口岸“车满为患”。

相比俄罗斯,中东距离更遥远,政策的不确定性也很大。

云总举了个例子,今年上半年他接到来自伊朗的订单,车辆在迪拜的港口整备完毕,正准备发出,因为伊朗总统选举,海关突然暂停汽车进口,导致这批车在港口滞留了近两个月。

滞留还是小事,更严重的是车出去了,清不了关。

杨永利告诉「定焦」,平行出口的汽车,一旦出了国门就回不来了。有贸易商发了一批国内某德系合资车企的车去迪拜,因为价格太低,冲击到了当地授权经销商的利益,经销商直接举报到德国总部,导致这批车在当地没法上牌,损失惨重。

中国车去中东往往走海运,海上行程动辄20多天,无形中增加了贸易商的账期,也增加了对车辆的报价难度。

云总说,正常情况下,迪拜的港口一周有两班船,船公司半个月公布一次价格,他给客户的报价会把这个价格加进去。但有时候国际局势不稳定,船公司缩减运力,仓位得提前很久就预订,这期间运费价格可能变化很大,这块的风险就默认由他承担了。

中东市场表面看起来是一片热土,实则暗流涌动。这是一场大冒险,大家在摸索中前行。

更大的生意

虽然竞争激烈,但还是有人坚持下来,等待更大的机会。

很多人相信,中东的汽车市场还有红利,尤其是沙特和阿联酋,当地人有钱有闲,汽车还会更新换代,未来发展潜力巨大。

沙特政府在2016年推出“2030愿景”后,正式揭开由依赖石油向追求经济多元化的序幕,“改革开放”为各行各业带来机遇。而且,沙特女性在2018年才被允许可以驾车,这为当地汽车市场带来增量。

阿联酋是中国在中东地区的第二大贸易伙伴和第一大出口市场,阿联酋第一大城市迪拜凭借自由港的地位,吸引中国车商前往布局。2023年以来,比亚迪、极氪汽车均已进入阿联酋,哪吒汽车也与当地经销商达成了合作。

平行出口贸易商要从这块市场中分一杯羹,得找到自己的优势。

张世宇认为,协通集团的优势在于,集团下面有很多4S店,在汽车产业链上布局较深,车源优势明显。无论客户需要什么车型,他们都有渠道拿车,而且价格能做到很便宜。

云总的优势主要体现在销售端。他是极少数在中东扎下根来的中国人,他在迪拜的展厅就有十多个员工,售后服务中心有30多人,整个团队加起来大约50人。“我们在前端,非常清楚市场需要什么车,什么车卖得最好,然后怎么样能卖出去。”

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平行出口这门生意就两端,一端是销售,一端是车源,其中销售是最难的。国内很多贸易商的模式都是订单先行,拿到订单后再去找车源,赚多赚少再看拿车成本。这种模式轻资产、风险低,弊端是没有壁垒,规模上不来。

中东市场现在竞争激烈,单车利润上不去,就只能走量,走薄利多销的路线,很多贸易商没有量,这门生意就没有赚头了。

随着中东的中国汽车越来越多,云总开始将业务延伸到更多领域,如售后服务、仓储、零配件销售、租赁等,不局限于卖车。

从中国平行出口至中东的企业,售后是一个比较难解决的问题,尤其是新能源车的三电系统,如果出现故障,当地很难维修。目前有部分中国车企在中东开辟了销售渠道,但售后中心还没有建立完善。

这门生意还能做多久?目前没有答案。长远来看,中国汽车出海是大趋势,主机厂最终一定会在中东搭建自己的销售渠道,甚至建设自己的工厂。当正规军正式下场,平行出口贸易商的机会也就越来越小了。

不过至少在目前,主机厂还不会完全抛弃贸易商。主机厂一方面要安抚中东当地的代理和经销商,另一方面也没法放弃跟贸易商的合作,毕竟贸易商的体量也不小。

让子弹再飞一会吧。

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